Article ID | Journal | Published Year | Pages | File Type |
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7254636 | Revista de Psicología del Trabajo y de las Organizaciones | 2017 | 11 Pages |
Abstract
Este estudio investiga los efectos de la utilización por parte de los vendedores del poder del lenguaje y de la cercanÃa no verbal en la persuasión del vendedor. Se postula que un grado elevado de poder del lenguaje y de cercanÃa no verbal aumentarán tanto individualmente como conjuntamente el nivel de persuasión del vendedor. Una muestra compuesta por 211 estudiantes universitarios cumplimentó voluntariamente una encuesta online que mostraba un video de una presentación de ventas. Cada participante vio al azar uno de los cuatro videos, que se diferenciaban en el grado de poder del lenguaje (poderoso vs. incapaz) y de cercanÃa (elevada vs. baja) no verbal del vendedor. Un ANOVA de tres factores indicaba que el poder del lenguaje tenÃa un efecto principal significativo en la persuasión en la dirección esperada, asà como una interacción significativa entre la proximidad no verbal y el sexo biológico de los participantes. No obstante, no habÃa efectos principales para la cercanÃa no verbal o el sexo biológico de los participantes ni se encontró interacción entre el poder del lenguaje y la proximidad no verbal. Un análisis de datos posterior reveló que el poder percibido del hablante mediatizaba la relación entre el poder del lenguaje y el grado de persuasión. El artÃculo finaliza con un debate sobre las implicaciones de los resultados para investigadores y los profesionales.
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Authors
Natavan M. Gadzhiyeva, Kevin L. Sager,