Imprinting, honeymooning, or maturing: Testing three theories of how interfirm social bonding impacts suppliers' allocations of resources to business customers

在商业市场中，一个供应商所感知到的与特定客户的社会联系的优势是否会影响该供应商对其他客户的资源分配？如果社会联系确实会对供应商向客户分配资源产生独特的影响，那么该影响是否会因这种关系持续时间的不同而有所变化呢？关系营销和霍曼斯的社会行为框架是本研究的理论基础，本研究使用调查数据来探究三种可供选择的模式，表明供应商对于与客户社会关系的看法是如何随着时间的推移而影响到供应商的资源分配。对来自销售和营销经理的数据进行分析证实，其中的两个模型，即印记理论和成熟度理论，是相关的。研究结果表明，客户经理需要考虑创建强有力的买方与卖方的社会联系将会带来的与财务联系截然不同的确凿的效果，这种效果会影响到供应商，使其在分配资源时考虑到社会关系，同时客户经理还需要考虑这种关系的持续时间是如何影响其工作方式的。本研究以强有力的理论为基础来加强论证，采取一种合作（而非事务性）的方式来探讨买卖双方的关系。