Towards a framework of a salesperson's resource facilitation and interaction

当双方都愿意共享资源时，会为买卖双方带来积极的结果，同时产生信任和沟通的相互关系。作为跨域协调者管理人员，销售人员在促进对客户资源及自己公司资源的利用的过程中发挥着重要的作用，从而创造了价值。现存的研究主要集中在销售人员是如何使用这些内部资源来创造客户价值的，但尚未有关于对客户资源进行利用的研究。本研究调查了销售人员的关系构建进程中的活动，以及与利用客户资源相结合的互动。本研究聚焦于销售人员在IMP互动模式下的关系、资源和活动联系。在本研究中，与负责销售的经理进行了深度访谈，探讨了客户资源的特性并指出了在利用这些资源的过程中销售人的六个重要行动。