The art and economics of international negotiations: Haggling meets hurrying and hanging on in buyer–seller negotiations

This paper offers a theoretical model which focuses on cultural bargaining behavior. It is based on an intercultural negotiation framework of activity-based cultural types (Ott, 2011). The complexities of international negotiations are analyzed from a multi-active bargaining perspective which considers negotiation-is-an-art model. The results show the multi-active bargaining types from a seller and a buyer perspective. The differences in international negotiation behavior show the problems of cultural collisions. The possibility to circumvent these clashes is at the core of this article. The analysis proves useful as the different time perceptions, cultural activity levels and the resulting strategic behavior are clearly related to the deadlocks, stalemates, break-ups and agreements experienced in real-life scenarios. The application of the model to UK-Malaysian negotiation experiments is an example of the robustness of the theoretical results. This paper offers solutions to negotiations in an intercultural context and opens the black box of the uncertainty about cultural incompatibilities.

ResumenEste estudio ofrece un modelo teórico que se centra en el comportamiento negociador cultural basado en una negociación intercultural sobre actividades culturales (Ott, 2011). Las complejidades de las negociaciones internacionales se analizan desde una perspectiva de negociación múltiple que considera un modelo de “la negociación es un arte.” Los resultados muestran los tipos de negociación multi-activa desde el punto de vista de un comprador y un vendedor. Las diferencias de comportamiento en la negociación intercultural demuestran los problemas de los choques culturales. Este artículo se centra en la posibilidad de evitar esos choques. La validez del análisis se ve reflejada en cómo las diferencias de percepción temporal, niveles de actividad cultural y el comportamiento estratégico resultante están claramente relacionados con los puntos muertos, acuerdos y rotura de las negociaciones que se dan en situaciones reales. La aplicación del modelo a experimentos de negociación entre el Reino Unido y Malasia pone de manifiesto la solidez de los resultados teóricos. Este artículo ofrece soluciones a las negociaciones interculturales y revela el problema de la incertidumbre en cuanto a incompatibilidades culturales.