Salesperson self-regulation of pride: Effects on adaptability, effort, and citizenship behaviors between independent-based and interdependent-based cultures

We investigate and compare how salespersons within an independent-based culture (the Netherlands) and an interdependent-based culture (the Philippines) experience and self-regulate pride that is evoked through praise and recognition by their managers. This self-regulation differentially influences behavior toward customers (through adaptive resource utilization and effort put forth) and colleagues (via company citizenship behaviors). For Dutch employees, the impact of pride on adaptive resource utilization and working hard in front of customers was moderated by dispositional proneness to pride and the tendency to self-regulate one's pride so as to avoid hubris; toward colleagues, the experience of pride directly affected citizenship behaviors as main effects. For Filipinos, experienced pride had main effects on adaptive resource utilization and working hard in front of customers. With respect to citizenship behaviors, the effects of experienced pride were moderated by dispositional proneness to pride. As firms operate in international contexts and seek to sell to people from different cultures, managers need to understand how pride and its self-regulation function so as to better select, train, coach, compensate, and manage the salesforce.

ResumenInvestigamos y comparamos el modo de experimentar y autorregular el orgullo de los vendedores dentro de una cultura basada en la independencia (la holandesa) y una cultura basada en la interdependencia (la filipina), evocado a través del elogio y del reconocimiento por parte de sus gestores. Dicha autorregulación influye de diversos modos en el comportamiento hacia los clientes (a través de la utilización de los recursos adaptativos y del esfuerzo propuesto) y los compañeros (a través de los comportamientos cívicos de la empresa). Para los empleados holandeses, el impacto del orgullo sobre la utilización adaptativa de los recursos y el trabajo duro frente a los clientes fue moderado por la tendencia a la disposición al orgullo y la inclinación a autorregular el orgullo propio a fin de evitar la arrogancia hacia los compañeros. La experiencia del orgullo se ve directamente afectada por los comportamientos cívicos como elementos principales. Para los filipinos, el orgullo experimentado tuvo efectos mayores sobre la utilización de los recursos adaptativos y el trabajo duro frente a los clientes. Con respecto a los comportamientos cívicos, los efectos del orgullo experimentado fueron moderados por la propensión a la disposición al orgullo. Como las empresas operan en contextos internacionales y tratan de vender productos a las personas de diferentes culturas, los gestores deben comprender el modo de funcionamiento del orgullo y de su autorregulación, de cara a seleccionar, formar, entrenar, compensar y gestionar de un modo mejor a su fuerza de ventas.