کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
7432900 1483457 2015 10 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
How sales strategy translates into performance: The role of salesperson customer orientation and value-based selling
ترجمه فارسی عنوان
چگونه استراتژی های فروش را عملی کنیم: ارزش پایه ایی فروش و نقش محوری فروشنده و مشتری
کلمات کلیدی
استراتژی فروش - اجرای استراتژی - مشتری مداری - فروش مبتنی بر ارزش - مدل چند سطحی
فهرست مطالب مقاله
چکیده 
کلمات کلیدی
1.  مقدمه
2.استراتژی های فروش در بازار کسب وکار
3 چهار چوب ها ی چند سطحی از اثرات عملکردی استراتژی فروش
3-1- عوامل تعیین کننده عملکرد در سطح فردی
3-1-1- مشتری محوری و عملکرد فروشنده
فرضیه 1 – مشتری محوری فروشنده، عملکرد فروشنده را افزایش می دهد . 
3-1-2- فروش ارزش محور و عملکرد فروشنده 
فرضیه 2- فروش مبتنی بر ارزش یک فروشنده عملکرد و کیفیت فروش را بالا میبرد.
3-1-3- مشتری محوری و فروش مبتنی بر ارزش
فرضیه 3- مشتری محوری فروشنده فروش مبتنی بر ارزش را افزایش می دهد.
3-2- تعیین کنندهی عملکرد و کیفیت در سطح سازمانی
3-2-1- استراتژی فروش و عملکرد و کارایی بازار شرکت
فرضیه 4- استراتژی فروش یک موسسه عملکرد و کیفیت بازار آن موسسه را بالا میبرد.
3-2-2- ابعاد استراتژی فروش و عملکرد و کارایی فروشنده
فرضیه5- دستهبندی مشتریان یک موسسه کیفیت فروشنده را بالا میبرد.
فرضیه6- اولویت بندی مشتریان یک موسسه کیفیت فروشنده را بالا میبرد.
فرضیه7- مدلهای فروش یک موسسه کیفیت فروشنده را بالا میبرد.
3-2-3- ابعاد استراتژی فروش و فروش مبتنی بر ارزش
فرضیه 8- دستهبندی مشتریان یک موسسه فروش مبتنی بر ارزش فردی را بالا میبرد.
فرضیه 9-اولویتبندی مشتریان یک موسسه فروش مبتنی بر ارزش فردی را بالا میبرد.
3-2-4- رابطهی مدلهای فروش و گرایش مشتری به فروشنده
فرضیه10- مدلهای فروش در یک موسسه رابطهی بین مشتری محوری فروشنده و عملکرد فروشنده را استحکام میبخشد.
4- روش شناسی (اسلوب شناسی)
4-1- مجموعهای از دادهها و اطلاعات
4.2 اندازهگیری
جدول1- ترکیبی از نمونه: تعداد موسسات و فروشنده در زمینه صنعت
4-3- روش آنالیز
5- نتایج
6. بحث
.6.1اجرای تئوری 
6-2- مفاهیم مدیریتی
6-3- محدودیتها و فرصتهای تحقیقات بعدی
ترجمه چکیده
نقش فروش به صورت فزاینده ای مورد تحلیل و بررسی قرار گرفت چرا که این مولفه اصلی برنامه ریزی های مدیریت ارشد در بازارهای کسب وکار است. هنوز هم استراتژی فروش به عنوان دغدغه تحت تحقیق در زمینه عرصه بازایابی B2B است درحالیکه در موفقیت شرکت بسیار مهم است. چگونگی پیاده سازی موثر آن و مکانیزم های چگونگی بکارگیری استراتژی فروش هنوز هم به صورت اندکی شناخته شده است. این تحقیق حاصل پرسش و پاسخ از 816 فروشنده و کارفرما و از 30 سازمان فروش و مدلسازی معادلات ساختاری چند سطحی بکار گیری شده است . این پژوهش به روشنی تاثیر زنجیر وار فوت و فن فروش به عنوان یک متغیر سازمانی در بهبود میزان فروش تک تک فروشندگان را به تصویر می کشد. مستنداتی وجود دارد که روشهای ,فروش شرکتها به صورت مستقیم و غیر مستقیم بر مقدار فروش آنها تاثیردارد . نتایج نشان می دهد که ابعاد استرای های فروش به صورت منحصر فردی بر عملکرد فروشنده تاثیر می گذارد.از سه وجه استراژی فروش که مورد مطالعه قرار گرفت و تنها قطعه بندی ,مستقیما بر فروش فروشنده تاثیر می گذارد. اولویت بندی و مدلهای فروش با تحت تاثیر قرار دادن مشتری مداری و ارزش اساسی فروش به صورت غیر مستقیم بر فروش فروشنده تاثیر دارد , این نتایج منجر به پیامدهای عملی برای اجرای موثر استراتژی فروش در بازارهای کسب و کاراست.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری بازاریابی و مدیریت بازار
چکیده انگلیسی
The role of selling has become increasingly analytical and it is a central topic on senior management's agenda in business markets. Still, sales strategy remains an under-researched topic in the business-to-business marketing domain. Very little is known about how to implement it effectively or about the mechanisms of how sales strategy affects performance, despite its apparent importance for firm success. Drawing on a large-scale sample of 816 salespeople and directors from 30 sales organizations, and employing multilevel structural equation modeling, this study sheds light on the chain of effects that transforms sales strategy as an organizational variable into selling performance captured on the individual salesperson level. The findings demonstrate that a firm's sales strategy is related to market performance and affects salesperson selling performance both directly and indirectly. Further, the results show that each sales strategy dimension affects salesperson performance in a unique way. Of the three dimensions of sales strategy studied, only segmentation directly impacts salesperson selling performance. Prioritization and selling models impact salesperson performance indirectly, via their impact on customer orientation and value-based selling. These results lead to actionable implications for the effective implementation of sales strategy in business markets.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Industrial Marketing Management - Volume 45, February 2015, Pages 12–21
نویسندگان
, , , ,