How relationship conditions affect suppliers' resource inputs

为使买方与卖方的关系促进对资源的有效利用和整合，以及价值的创造，每一个合作伙伴都需要对这个关系有所投入，以使另一方合作伙伴易于利用他们的资源。然而，任何一项投资都是有风险的，而且投资目标是否会实现也是不可确定的，故本论文从供应商角度探讨了哪些因素能够驱动供应商，使其愿意投资于客户关系。我们建议并测试了被认为是积极的投资驱动力的三个因素：关系质量；供应商对未来在该客户获得重要的无形资源的 预期；以及供应商所感知的关系价值。通过分析来自管理人员的面谈和调查数据，本次研究的结果显示了对我们所提建议的支持。关系价值和在未来利用该客户的资源的期望对于供应商是否愿意对其与客户的关系进行投资有直接影响。关系质量也会以其他两个因素做媒介而产生很大的影响.