Dependency on suppliers as a peril in the acquisition of innovations? The role of buyer attractiveness in mitigating potential negative dependency effects in buyer-supplier relations

当今涌现的新产品大多数是出现在买方和供应商的联合项目中，而这就需要合作伙伴之间更紧密的联系，以调动他们的资源。这个合作模式所带来的一个问题是，买方往往会变得更加依赖于供应商。供应商蓄意阻挠的案例时有报道。为了缓解这一困境，本论文分析了将客户吸引力作为双方合作的推动者的相关性。通过在218例买方和供应商关系的抽样中对这个假设进行测试，结果表明，如果双方存在紧密联系，那么这种依赖性将不会成为一个问题。如果买方是其供应商的首选客户，那么该买方就可以接受成为依赖者所带来的风险。这一发现在管理领域中的含义是，企业应该采取一个反向的营销方式，从而试图成为其重要供应商的首选客户。从概念上讲，我们的研究结果表明，对依赖的考虑并非一个孤立的可变量，而是要与吸引力结合起来。