How salespeople facilitate buyers' resource availability to enhance seller outcomes

با استفاده از مصاحبه با مدیران و بررسی ادبیات، مطالعه، یک مدل مفهومی و اقدامات برای سه سازه را طراحی و آزمایش می کند: تمرکز فروشنده بر تعامل؛ در دسترس بودن منابع خریدار؛ و عملکرد مالی رابطه. تمرکز تعامل فروشنده بر دسترسی به منابع خریدار تاثیر می گذارد که بر عملکرد مالی رابطه تاثیر می گذارد. این تحقیق اهمیت فروشندگان را در شناخت بسیاری از منابع در رابطه با خریدار و فروشنده از جمله خریدار نشان می دهد. یافته ها برای مدیران در مدیریت روابط خریدار و فروشنده مفید است و در تمرین فروشندگان برای تمرکز بر آنچه که مشتریان می توانند به فروشندگان ارائه دهند، مفید است.