کد مقاله | کد نشریه | سال انتشار | مقاله انگلیسی | نسخه تمام متن |
---|---|---|---|---|
10496202 | 942297 | 2005 | 10 صفحه PDF | دانلود رایگان |
عنوان انگلیسی مقاله ISI
Impediments to sales force automation
دانلود مقاله + سفارش ترجمه
دانلود مقاله ISI انگلیسی
رایگان برای ایرانیان
کلمات کلیدی
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی
مدیریت، کسب و کار و حسابداری
بازاریابی و مدیریت بازار
پیش نمایش صفحه اول مقاله
چکیده انگلیسی
Sales force automation (SFA) occurs when firms adopt technology to improve the efficiency and effectiveness of sales-related activities. Research has shown, however, that 55-75% of SFA projects fail. This paper first identifies and explains impediments that exist in three SFA areas: planning, communication, and evaluation. The high failure rate of SFA can also be explained by gaps that exist, between the sales force and management, in SFA perceptions and goals. Finally, after discussing each of these areas, study implications are provided to sales managers and suggestions are offered for future research.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Industrial Marketing Management - Volume 34, Issue 4, May 2005, Pages 313-322
Journal: Industrial Marketing Management - Volume 34, Issue 4, May 2005, Pages 313-322
نویسندگان
Earl D. Jr., Tanya Thelen, Shawn T. Thelen, Sharon K. Hodge,