کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
5106975 1377555 2017 12 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
Can outnumbered negotiators succeed? The case of intercultural business negotiations
ترجمه فارسی عنوان
آیا مذاکرهکنندگان بیش از حد موفق میشوند؟ مورد مذاکرات تجاری میان فرهنگی
کلمات کلیدی
مذاکرات تجاری میان فرهنگی، رفتار مذاکره، نظریه تاثیر اجتماعی سازگاری رفتاری، کلکسیون گرایی،
ترجمه چکیده
فرهنگ به احتمال زیاد بر انتخاب استراتژی های مذاکرات تأثیر بسزایی دارد و ترجیحات وابسته به فرهنگ برای استراتژی های مذاکره می تواند منجر به ایجاد اختلاف شود. مذاکره کنندگان اغلب به تعدادی از سازگاری با فرهنگ شریک مذاکره خود به عنوان یک راه حل برای چنین درگیری ها توجه می کنند. نویسندگان این راه حل پیشنهادی را در یک محیط نامتقارن بررسی می کنند که در آن یک فرد مذاکره کننده (انفرادی) با یک تیم مواجه می شود. دو تحقیق که از شبیه سازی مذاکرات اینترنتی استفاده می کنند نشان می دهد که تنها مذاکره کنندگان انفرادی با استراتژی های مذاکره همتای تیم خود سازگار هستند. در یک مطالعه سوم که از تنظیم متقارن (انفرادی-انفرادی) استفاده می کند، اثر انطباق ناپدید می شود. بنابراین این مطالعات نشان دهنده تأثیر اجتماعی بیشتر تیم ها در مقابل مذاکره کنندگان انفرادی است. برای مذاکره کنندگان کمتر از حد، سازگاری به ویژه سودمند است (به عنوان مثال، افزایش سود مذاکره)، اگر این امر شامل افزایش استفاده از استراتژی های یکپارچه سازی شود. بنابراین میزان موفقیت مذاکرات در مذاکرات بین فرهنگی بستگی به فرهنگ همتای آن (تیم) دارد.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری کسب و کار و مدیریت بین المللی
پیش نمایش مقاله
آیا مذاکرهکنندگان بیش از حد موفق میشوند؟ مورد مذاکرات تجاری میان فرهنگی
چکیده انگلیسی
Culture likely affects the choice of negotiation strategies significantly, and culture-dependent preferences for negotiation strategies could lead to conflict when negotiations cross borders. Negotiators often regard some degree of adaptation to the culture of their negotiation partner as a solution to such conflicts. The authors test this suggested solution in an asymmetric setting, in which a solo (outnumbered) negotiator faces a team. Two studies that employ web-based negotiation simulations show that only solo negotiators adapt to the negotiation strategies of their team counterpart. In a third study that uses a symmetric (solo-solo) setting, the adaptation effect disappears. These studies thus illustrate the greater social impact of teams versus solo negotiators. For outnumbered negotiators, adaptation is particularly beneficial (i.e., increases negotiation profit) if it involves an increased use of integrative strategies. The degree to which negotiators succeed in intercultural negotiations thus depends on their counterpart's (team's) culture.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: International Business Review - Volume 26, Issue 3, June 2017, Pages 592-603
نویسندگان
, , , , ,