The friend or foe fallacy: Why your best customers may not need your friendship

معاملات سازمانی در امتداد یک پیوستة روابط مشتریان شرکت قرار می گیرند و شامل روابط دوستانه و دوستانه و غیرمنتظره و در مقابل ماست. برای مشتریان برتر، این رویکرد تقریبا همیشه نزدیک و رابطه ای است. در این مقاله، ما این دیدگاه را مورد سوال قرار می دهیم و پیشنهاد می کنیم که تلاش های توسعه روابط شرکت در درک ارزش واقعی که از طریق همکاری و نزدیکی افزایش می یابد، مفید باشد. ما چارچوبی را ارائه می دهیم که مدیران می توانند روابط فعلی خود را با مشتریان کلیدی یا تامین کنندگان تشخیص دهند و پیشنهادات را برای اقدام ارائه دهند. ما یک تصویر تجربی از توزیع معمول پاسخ ها در میان پنج ناحیه چارچوب ارائه می دهیم و در مورد پیامدهای آن بحث می کنیم.