Making channel incentives work: A discriminating match framework

تهیه کنندگان با استفاده از فروشندگان مستقل، به رعایت کم و رفتارهای فرصت طلبانه آسیب پذیر هستند. ما توجه عمیق به انگیزه های مالی برای ایجاد انگیزه نمایندگان فروش مستقل در دو جهت گسترش می دهیم. اولا پیشنهاد می کنیم که تامین کننده نیاز به هماهنگی در دو موضوع دارد: هماهنگ کردن اقدامات فروشندگان با اقدامات خود را از طریق مکانیسم های هماهنگی و هماهنگ کردن منافع نمایندگی با منافع خود از طریق انگیزه های مالی. دوم، ما پیشنهاد و تست منطق یک مفهوم تبعیض آمیز بین دو جنبه از انگیزه های پولی (اندازه و فوری) و دو مکانیسم هماهنگی (نظارت و بداهه نوازی). ما پیشنهاد می کنیم که این یک مفهوم تبعیض آمیز بین جنبه های انگیزشی و مکانیسم هماهنگی است که باعث افزایش رعایت و رفتار فرصت طلبانه می شود. برعکس، عدم همبستگی بین دو اثر منفی بر فروشندگان تاثیر می گذارد. نتایج تجزیه و تحلیل داده ها از 198 فروشندگان تلفن همراه در کره جنوبی از پیش بینی های ما پشتیبانی می کند.