Working more or working less? Contingent allocation of reseller effort in distribution channels

از آنجا که نمایندگان فروش در بازارهای تجاری به طور معمول نمایندگان چندین تامین کننده را نشان می دهند، یک متغیر کلیدی در مطالعه کانال های توزیع، تخصیص مجدد فروش است که شامل درک چگونگی زمان و منابع یک نماینده فروش کننده به تامین کننده برای کمک به تامین کننده پشتیبانی از محصولات آن است. در حالیکه تخصیص تلاش برای انتقال تمرینکنندگان اهمیت حیاتی دارد، در ادبیات علمی مورد مطالعه قرار گرفته است. ما یک مدل مفهومی را بر اساس چارچوب ارزش های رقابتی پیشنهاد می کنیم که نشان می دهد که شرکت ها چالش های متفاوتی، در حال تغییر و ناسازگاری را توازن می یابند و نتایج حاصل از عملکرد بسیار دشوار را برای رسیدن به آن ها می پردازند. ما پیشنهاد می کنیم که این عوامل استرس یا نگرانی های کانال را می توان به عنوان یک نگرانی اقتصادی، نگرانی در مورد ثبات، نگرانی هماهنگ و نگرانی سازگار شناخت. چنین نگرانی ها بر تخصیص تلاش نمایندگی فروش از طریق دو شرایط مدرن محیطی تأثیر می گذارد: بی ثباتی قلمرو و ایست قلبی قلمرو. یک مطالعه اکتشافی که شامل 26 مصاحبه عمیق نیمه ساخت یافته و 162 پاسخ از نظرسنجی از توزیع کنندگان در صنعت آبجو ارائه داده برای آزمون فرضیه. به طور کلی، پشتیبانی خوبی برای مدل ما پیدا شده است. تخصیص مجدد فروشندگان از طریق تعامل چهار نگرانی کانال و دو نوع مشکلات قلمروی تحت تاثیر قرار می گیرد. توصیه های مدیریتی عملیاتی ارائه شده است.