کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
5111071 1483438 2017 15 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
The challenge of communicating reciprocal value promises: Buyer-seller value proposition disparity in professional services
ترجمه فارسی عنوان
چالش برقراری وظایف ارزش متقابل: تفاوت قیمت گزاری ارزش خریدار و فروشنده در خدمات حرفه ای
کلمات کلیدی
گزاره ارزشمندی ارزش، ایجاد ارزش ارزش، تعامل خریدار و فروشنده، منطق سرویس غالب،
ترجمه چکیده
این مطالعه به بررسی ارتباط گزاره های ارزش متقابل در تعامل خریدار و فروشنده می پردازد و این موضوع را بررسی می کند که آیا ارزش ارزش هر یک از طرفین با ارزش مطابقت یافته با همتایان خود مطابقت دارد. از طریق 31 مصاحبه عمیق با مشتریان و فروشندگان از شش سازمان حرفه ای خدمات، متوجه شد که در حالی که هر دو طرف عمدا گزاره های ارزش را بیان می کنند، در نتیجه ایجاد فرآیند همکاری ایجاد می شوند، تفاوت های شگفت انگیز در ابعاد ارزش ارائه شده توسط فروشنده وجود دارد. اگر چه گزاره ارزش مشتری عمدتا با ارزش مورد نظر فروشنده منطبق است، در مورد معکوس (یعنی بین پیشنهاد ارزش ارزش فروشنده و ارزش مورد نظر خریدار) اختلاف مشخصی دیده می شود. این یافته ها نشان می دهد که عدم تعادل قابل توجهی بین گزاره ارزش فروشنده و رفتار واقعی خلاق خلاق است که می تواند همکاری و همبستگی منابع بین دو طرف را مانع کند، که می تواند منجر به نارضایتی مشتری و حتی خسارت های خدماتی شود.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری بازاریابی و مدیریت بازار
پیش نمایش مقاله
چالش برقراری وظایف ارزش متقابل: تفاوت قیمت گزاری ارزش خریدار و فروشنده در خدمات حرفه ای
چکیده انگلیسی
This study explores the communication of reciprocal value propositions in buyer-seller interaction and examines whether each party's value proposition is congruent with the value sought by their respective counterpart. Through 31 in-depth interviews with customers and salespeople from six professional service organizations, it was found that while both parties deliberately articulate value propositions, thereby initiating the co-creation process, there are some surprising disparities in the value dimensions offered by the salesperson. Although the customer's value proposition is largely consistent with the value sought by the seller, a marked discrepancy was encountered in the reverse case (i.e. between the seller's value proposition and the buyer's desired value). These findings indicate a significant misalignment between the seller's value proposition and actual co-creative behavior that can impede the subsequent collaboration and resource integration between the two parties, which could lead to customer dissatisfaction and potentially even service failure.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Industrial Marketing Management - Volume 64, July 2017, Pages 107-121
نویسندگان
, , ,