کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
5111102 1483442 2017 14 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
Identifying the right solution customers: A managerial methodology
ترجمه فارسی عنوان
شناسایی مشتریان راه حل مناسب: یک روش مدیریتی
کلمات کلیدی
راه حل جامع، تقسیم بندی مشتری، انتخاب مشتری، روش مدیریت، ایجاد همکاری، روابط کسب و کار به کسب و کار،
ترجمه چکیده
هدف از این مقاله، توسعه و کاربرد یک روش برای شناسایی، ارزیابی و تقسیم کردن مشتریان برای راه حل های تجاری است. اولا، معیارهای ارزیابی مشتریان راه حل از ادبیات مشخص شده است. این معیارها سپس با مصاحبه با 23 مدیر پروژه راه حل تفسیر می شوند. در مرحله دوم، یک مطالعه موردی طولی با سه تامین کننده راه حل و پنج نفر از مشتریان خود برای انتقال معیارهای انتخاب به یک روش مدیریتی است که توسط هر دو تامین کنندگان و مشتریان راه حل مورد تایید قرار می گیرد. متد توسعه یافته شامل 21 معیار است که به دو بعد ساختار یافته است: کیفیت ارتباط با تاریخ و پتانسیل مشتری برای مشارکت در راه حل های آینده. با ترکیب این دو بعد به تجزیه و تحلیل نمونه کارها، چهار بخش مشتری شناسایی می شوند تا به تأمین کنندگان کمک کنند تا جذابیت مشتری را تعیین کنند. مشارکت این مطالعه در برطرف کردن دانش آکادمیک و مدیریت مدرسه برای توسعه یک روش جدید برای کمک به ارائه دهندگان راه حل برای تصمیم گیری بهتر آگاهانه و کاهش خطر رفع نواقص است.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری بازاریابی و مدیریت بازار
پیش نمایش مقاله
شناسایی مشتریان راه حل مناسب: یک روش مدیریتی
چکیده انگلیسی
The purpose of this paper is to develop and apply a methodology for identifying, assessing and segmenting customers for business solutions. Firstly, criteria for evaluating solution customers are identified from the literature. These criteria are then refined and differentiated through interviews with 23 solution project managers. Secondly, a longitudinal case study with three solution suppliers and five of their customers is conducted to transfer the selection criteria into a managerial methodology which is validated by both solution suppliers and customers. The developed methodology comprises 21 criteria which are structured into two dimensions: the quality of the relationship to date and the customer's potential for future solution partnership. By combining these two dimensions into a portfolio analysis, four customer segments are identified to help suppliers determine customer attractiveness. The study's contribution lies in bridging academic knowledge and managerial practice to develop a new methodology for helping solution providers to make better informed decisions and reduce the risk of solution failure.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Industrial Marketing Management - Volume 60, January 2017, Pages 173-186
نویسندگان
, , , , ,