Salesperson improvisation: Antecedents, performance outcomes, and boundary conditions

بر اساس این ایده که رفتارهای فروشندگان نباید قبل از برنامه ریزی شده باشد و به طور فزاینده ای، فروشندگان باید راه هایی را برای پاسخ به شرایط غیرمنتظره اما فوری بازار پیدا کنند، این مطالعه، رانندگان، نتایج و شرایط مرزی بداهه نوازی فروش را تئوری می کند. با استفاده از داده های اولیه از فروشندگان صنعتی، مطالعه بررسی می کند که چگونه ادراک از دسترسی به منابع و تقاضای مشتری موجب بداهه نوشتن فروشندگان و اثرات فروش آن می شود. یافته ها نشان می دهند که سطح بالاتری از بداهه نوازی فروش با افزایش عملکرد فروش همراه است. علاوه بر این، درک بالاتری از در دسترس بودن منابع و افزایش تقاضای مشتری با افزایش بدرفتاری در فروش همراه است. علاوه بر این، یافته های نشان می دهد که رابطه ی عملکرد بدنی فروش با فروش بیشتر و افزایش تقاضای مشتری پایین تر است.