How psychological resourcefulness increases salesperson's sales performance and the satisfaction of their customers: Exploring the mediating role of customer-oriented behaviors

این تحقیق روابط بین توانایی روانشناختی، رفتارهای مشتری گرا، عملکرد فروش و رضایت مشتری را بررسی می کند. با توجه به رفتار سازمانی مثبت و تئوری توسعه و ساخت، نویسندگان پیشنهاد می کنند که (1) توانایی روان شناختی مثبت بر رفتارهای مبتنی بر مشتری تأثیر می گذارد و (2) رفتارهای مبتنی بر مشتری، تاثیر کارایی روانشناختی بر عملکرد فروش و رضایت مشتری را در بر می گیرد. نویسندگان، این فرضیه ها را با استفاده از یک مجموعه داده ای منحصر به فرد از داده های عملکرد فروش واقعی و داده های نظرسنجی جمع آوری شده از 175 فروشنده فروشندگان مشتری از صنایع مختلف در یک محیط کسب و کار به کسب و کار، حمایت و پشتیبانی می کنند. سهم گسترده ای از این مقاله اینست که توانایی روانشناختی می تواند برای عملکرد فروش و اثربخشی روابط مشتری مهم باشد. پیامدهای یافته ها برای نظریه پردازان و متخصصان مورد بحث قرار گرفته است.