کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
5111193 1483440 2017 14 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
Purchasing-driven sales: Matching sales strategies to the evolution of the purchasing function
ترجمه فارسی عنوان
فروش مبتنی بر خرید: سازگاری استراتژی های فروش با تکامل تابع خرید
کلمات کلیدی
استراتژی های فروش، خرید، رابطه فروشنده و فروشنده،
ترجمه چکیده
زمینه فروش شخصی شاهد ظهور استراتژی های فروش گوناگون، از جمله رابطه، ارزش، حساب کلیدی و فروش راه حل است. علی رغم ادعای اثربخشی آن، کار اخیر، ارتباط بین استراتژیهای فروش موجود در زمینه های خرید را به چالش می کشد. به طور خاص، استراتژی های فروش در حال ظهور اغلب به کاربر در سازمان مشتری متمرکز می شوند، بدون اینکه به صراحت با عملکرد خرید فزاینده مهم تر هماهنگ شوند. برای تعریف نقش بحرانی تابع خرید برای اثربخشی فروش، این مطالعه جمع آوری داده ها از 32 شرکت در دو بازار است. بخش خرید خود چهار مرحله خرید تکامل را نشان می دهد: منفعل (قیمت متمرکز)، مستقل (هزینه متمرکز)، پشتیبانی (راه حل / نوآوری متمرکز) و یکپارچه سازی (استراتژی متمرکز). تحقیقات نشان می دهد که هر مرحله از خرید تکامل، پس از فروش استراتژی های فروش مجزا، نیازمند استراتژی فروش است و هر عدم انطباق با تکامل خرید و استراتژی فروش ممکن است برای فروش زیان آور باشد. این دیدگاه جدید و یافته های پشتیبانی شده چندین کاربرد را برای تحقیق و عمل ارائه می دهد.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری بازاریابی و مدیریت بازار
پیش نمایش مقاله
فروش مبتنی بر خرید: سازگاری استراتژی های فروش با تکامل تابع خرید
چکیده انگلیسی
The personal selling field has witnessed the emergence of various sales strategies, including relationship, value, key account, and solution selling. Despite claims about their effectiveness, recent work challenges the relevance of existing sales strategies across buying contexts. Specifically, emerging sales strategies often focus on the user in the customer organization, without being explicitly aligned with the increasingly important purchasing function. To define the critical role of the purchasing function for sales effectiveness, this study collects data from 32 firms in two markets; their purchasing departments reveal four stages of purchasing evolution: passive (price focused), independent (cost-focused), supportive (solution/innovation focused), and integrative (strategy focused). The research demonstrates that each stage of purchasing evolution then requires distinct sales strategies by selling firms and any mismatch of purchasing evolution and sales strategy may be detrimental to sales. This novel view and the supported findings offers several implications for both research and practice.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Industrial Marketing Management - Volume 62, April 2017, Pages 171-184
نویسندگان
, , , , ,