کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
7240617 1471433 2014 9 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
Probabilistic selling vs. markdown selling: Price discrimination and management of demand uncertainty in retailing
ترجمه فارسی عنوان
فروش احتمالی در مقابل فروش معکوس: تبعیض قیمت و مدیریت عدم اطمینان تقاضا در خرده فروشی
کلمات کلیدی
فروش احتمالی، قیمت گذاری، عدم قطعیت تقاضا، نشانه ها، تبعیض قیمت،
ترجمه چکیده
فروش مارکول (به عنوان مثال، کاهش قیمت در طول فصل فروش) یک استراتژی برای اعمال تبعیض قیمت ها و مدیریت عدم قطعیت است که توسط خرده فروشان به طور گسترده ای مورد استفاده قرار گرفته است. این مقاله مزیت بالقوه معرفی یک ابزار اضافی برای زرادخانه خرده فروشان، فروش احتمالا (به عنوان مثال، ارائه گزینه های مصرف کننده برای خرید یک محصول که می تواند تبدیل به یک مورد از یک مجموعه از اقلام متمایز از اقلام متمایز باشد) را بررسی می کند. ما نشان می دهیم که هر دو استراتژی های فروش احتمالی و تخفیف به عنوان ابزار تبعیض قیمت ها با ارائه گزینه های خرید به خرید یک آسیب؟ خوب (یک محصول نامطلوب در مصرف اولیه و تاخیری محصول در زیر). با این حال، دو بازار استراتژی های استراتژی بر مبنای انواع مختلف ناهمگونی خریدار: قدرت ترجیح خریدار تحت فروش احتمالی و صبر خریدار تحت بازده فروش. مدل تحلیلی ما نشان می دهد که در مقایسه با فروش تخفیف ها، فروش احتمالی می تواند (1) مدیریت حاشیه را افزایش دهد با افزایش درآمد حاصل از فروش تمام قیمت ها و کاهش میزان تخفیف؛ و (2) بهبود موجودی با کاهش موجودی و میزان موجودی بیش از حد. ما شرایطی را که برای فروش احتمالاتی مورد نیاز است، سودآور تر از فروش تخمین زده می کنیم.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری بازاریابی و مدیریت بازار
پیش نمایش مقاله
فروش احتمالی در مقابل فروش معکوس: تبعیض قیمت و مدیریت عدم اطمینان تقاضا در خرده فروشی
چکیده انگلیسی
Markdown selling (i.e., price reductions over the course of the selling season) is a strategy to implement price discrimination and to manage market uncertainty that has been widely adopted by retailers. This paper explores the potential advantage of introducing an additional tool to the arsenal of retailers, probabilistic selling (i.e., offering consumers a choice to buy a product that can turn out to be any item from a predetermined set of distinct items). We show that both probabilistic and markdown selling strategies serve as price discrimination tools by offering buyers an option to purchase a “damaged” good (an uncertain product under the former and delayed consumption of a product under the latter). However, the two strategies segment markets based on different types of buyer heterogeneity: buyer preference strength under probabilistic selling and buyer patience under markdown selling. Our analytical model reveals that, compared with markdown selling, probabilistic selling can (1) improve margin management by increasing revenue from full-price sales and reducing the magnitude of discounts; and (2) improve inventory utilization by reducing stockouts and the amount of excess inventory. We identify the conditions required for probabilistic selling to be more profitable than markdown selling.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: International Journal of Research in Marketing - Volume 31, Issue 2, June 2014, Pages 147-155
نویسندگان
, , ,