Managing demand uncertainty: Probabilistic selling versus inventory substitution

تنوع تقاضا در محیط فعلی که در حال تغییر است و در حال تغییر است غالب است و برای یک خرده فروش که چندین محصول قابل تعویض را برای تعیین موجودی بهینه ای عرضه می کند دشوار است. برای جلوگیری از عدم اطمینان تقاضا، هر دو استراتژی جایگزینی موجودی و فروش احتمالی را می توان مورد استفاده قرار داد. اگرچه این دو استراتژی در عمل متفاوت هستند، ما معتقدیم که آنها ویژگی مشترک در مبارزه با عدم اطمینان تقاضا را با تشویق برخی از مشتریان به رها کردن برخی از تقاضای خاص برای محصول را قادر می سازد جایگزینی تقاضا. جالب است که کشف کنیم که کدام استراتژی برای خردهفروشی سودمند است. ما تصمیم گیری در مورد موجودات را تصحیح میکنیم و کارآیی فروش احتمالاتی را از طریق جایگزینی تقاضا نشان میدهیم. سپس ما برخی از موارد خاص را بدون غربالگری تجزیه و تحلیل می کنیم، و به صورت محاسباتی، تصمیم گیری سودآوری و موجودی دو استراتژی را در یک مورد کلی تر برای ایجاد بینش های مدیریتی ارزیابی می کنیم. نتایج نشان می دهد که خرده فروش باید تصمیمات موجودی را بسته به امکان جایگزینی محصولات تنظیم کند. نتیجه محاسباتی جالب این است که فروش احتمالاتی سودآورتر با شباهت نسبتا پایین تر به محصولات و مشتریان با حساسیت بالاتری است، در حالیکه جایگزینی موجودی با فروش احتمالاتی با تشابه بیشتر محصول، بهتر است. عدم اطمینان تقاضای بالاتر مزیت سودآوری فروش احتمالی بیش از جایگزینی موجودی را افزایش می دهد.