More than one way to persist: Unpacking the nature of salesperson persistence to understand its effects on performance

در حالی که اهمیت پیروزی به موفقیت در فروش به ظاهر بدون شک، شواهد بی نظیر نشان می دهد که کسب و کار افزایشی ایجاد شده از طریق استقامت فروشنده ممکن است با هزینه های همراه آن (به عنوان مثال، زمان صرف شده به دنبال چشم انداز غیر کمدی). با توجه به این احتمال، این تحقیق از رویکرد تئوری پایه ای برای کشف ماهیت استقامتی فروشنده، تظاهرات رفتاری و تاثیر آن بر عملکرد شغلی فروشنده استفاده می کند. مطابق با نظریه های نظریۀ نفوذ اجتماعی، این مطالعه نشان می دهد که (1) پایداری به عنوان ترکیبی از تاکتیک های نفوذی که مشتریان برای شکل دادن پاسخ های چشم اندازهای مقاوم به کار می گیرند، نشان می دهد و (2) ترکیب تاکتیک های پایدار استفاده می شود می تواند پرورش متمرکز (یعنی ، با هدف ایجاد مبنایی برای مبادله آتی) و / یا بسته شدن محور (یعنی با هدف کشف هدف واقعی چشم انداز)، با هر یک از روش های پایداری دارای عواقب مطلوب و نامطلوب عملکرد است. علاوه بر این، داده ها نشان می دهد که مهارت های سیاسی یک مرز مهمی است که اثربخشی تلاش های پایدار را تعیین می کند، زیرا که فروشندگان را قادر می سازد تاکتیک هایی را شناسایی کنند که احتمالا بیشترین تاثیر را در یک وضعیت خاص دارند. یافته های این مطالعه به این ترتیب نشان می دهد که تأثیر پایداری بر عملکرد فروشندگان ممکن است به طور جهانی مثبت نباشد، بلکه وابسته به نوع تاکتیک های فروشندگان و همچنین سطح مهارت های سیاسی آنهاست.