The transformation of professional selling: Implications for leading the modern sales organization

ماهیت فروش حرفه ای در طی چند دهه گذشته عمیقا تغییر کرده است و در نتیجه، بازنگری اساسی نقش نقش نیروی فروش. علی رغم این تکامل، شناخت روابط روشهای فروش سنتی است که منجر به افزایش قطبش بین فروش و فروش استراتژیک و مشورتی می شود. با استفاده از داده های مصاحبه با رهبران ارشد فروش، مشاوران فروش و آکادمی های برجسته فروش، من سه عامل کلیدی برای تغییر را شناسایی می کنم و مجموعه ای از تحولات هسته ای را که مشتریان فروش در حال انجام هستند شناسایی می کنند: ترکیب پیشنهاد که تامین کنندگان به مشتریان، ماهیت روابط بین تامین کنندگان و مشتریان، و پیکربندی سازمان های فروش و نقش فروشندگان. این مقاله نشان می دهد که در صورتی که متخصصان فروش برای تبدیل شدن به ابزار واقعی برای توسعه مشتری، نیاز به رویکرد ظاهرا متفاوت برای مدیریت نیروهای فروش را آشتی دهند، نشان می دهد. این تنشهایی را ایجاد می کند که پایه گذاری مدیریت فروش و فروش استراتژیک را ارائه می دهد و پیشنهاد می کند که در زمینه مدیریت سازمانی فروش مدرن، پذیرش ابراز وجود و رهبری تناقض آمیز باشد.