کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
7432033 1483434 2018 18 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
Allocation of Salespeople's resources for generating new sales opportunities across four types of customers
ترجمه فارسی عنوان
اختصاص منابع فروشندگان برای ایجاد فرصت های فروش جدید در چهار نوع مشتری
کلمات کلیدی
تخصیص منابع، شناسایی فرصت، مشتریان جدید، مشتریان کوتاه مدت، مشتریان درازمدت، مشتریان برنده شدن،
ترجمه چکیده
این تحقیق به دنبال (1) شناسایی منابع داخلی و خارجی موجود در دسترس فروشندگان و (2) تشخیص اینکه منابع به احتمال زیاد در طی مرحله تولید بهره در هر کدام از مشتریان استفاده می شود. در این تحقیق، با استفاده از یک گروه از فروشندگان با تجربه، سه منبع خارجی مبتنی بر شرکت (ملموس، ملموس و غیرمستقیم و مبتنی بر شرکت) و چهار منبع داخلی بر مبنای فروش داخلی (شخصی، دانش، مهارت و موفقیت انباشته) مشخص می شود. با بررسی واریانس سطح فروش در تخصیص منابع در میان مشتریان جدید، کوتاه مدت، طولانی و پیشرونده، یافته ها نشان می دهد که فروشندگان با استفاده از منابع مختلف برای هر نوع کیفیت ارتباط انطباق می یابند. استراتژی های موفق در شناسایی فرصت های فروش جدید در هنگام شروع، توسعه، حفظ و احیای رضایت و اعتماد بستگی به میزان و نوع تخصیص منابع ارتباطی دارد.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری بازاریابی و مدیریت بازار
پیش نمایش مقاله
اختصاص منابع فروشندگان برای ایجاد فرصت های فروش جدید در چهار نوع مشتری
چکیده انگلیسی
This investigation seeks to (1) identify various external and internal resources available to salespeople and (2) discern which resources are most likely use during the interest generation stage within each customer type. Employing a panel of experienced salespeople, the study identifies three external firm-based resources (firm tangible, firm-intangible, and firm-market based) and four internal salespeople based resources (personal, knowledge, skills, and accumulated success). By examining salespeople-level variance on resource allocation within new, short-, long-, and win-back customers, the findings suggest that salespeople adaptively utilize different resources for each type of relationship quality. Successful strategies in identifying new sales opportunities while initiating, developing, maintaining and reviving satisfaction and trust depend on the magnitude and kind of relational resources allocation.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Industrial Marketing Management - Volume 68, January 2018, Pages 114-131
نویسندگان
, , ,