کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
7432432 1483445 2016 7 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
Delegating slotting allowance authority to the sales force
ترجمه فارسی عنوان
اعطای اختیارات مجوز اسلات به نیروی فروش
کلمات کلیدی
کمک هزینه لغزش، صدور مجوز فروشنده نظریه ارزیابی شناختی، انگیزه ذاتی، انگیزه بیرونی، عملکرد فروشندگان،
ترجمه چکیده
کمک هزینه های شکسته شدن تولید کنندگان پرداخت ها به منظور تقسیم محصول به خرده فروشان می پردازند. یک تولیدکننده مهم پرسش این است که آیا فروشندگان باید مجوز تخصیص این پرداختها را داشته باشند و اگر چنین است، پیامدهای این کار چیست. متأسفانه، هرچند در مواردی که در مجلات مورد بررسی قرار گرفته است، مقرراتی در این زمینه مورد بررسی قرار گرفته است، راهنمایی کمی در این زمینه وجود دارد. تهیه چنین راهنمایی اهمیت دارد چرا که هزینه های اسکنه هم هزینه های تولید کنندگان است و هم اغلب خرده فروشان تقاضا می کنند. بنابراین، ما اعتبار مجوز بارگیری را به ادبیات معرفی می کنیم و نشان می دهیم که این ارتباط مثبت با وفاداری مشتری نسبت به فروشنده است؛ با این حال، این رابطه به طور عمده به انگیزه رابطه مشتری بستگی دارد. به طور خاص، ما یک دیدگاه مدرن از انگیزه مشتری را با نشان دادن این که رابطه بین اعتبار مجوز بارگیری و وفاداری مشتری با افزایش سطوح انگیزه رابطه درونی و انگیزه رابطه بیرونی، کمتر و مثبت تر است، پیشنهاد می کنیم. علاوه بر این، نتایج ما نشان دهنده یک مدل فرایند مشروط است که به موجب آن، اقتدار کمک هزینه یابی، بر رشد وفاداری مشتری تأثیر می گذارد و موجب ایجاد انگیزه های درونی و بیرونی می شود.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری بازاریابی و مدیریت بازار
پیش نمایش مقاله
اعطای اختیارات مجوز اسلات به نیروی فروش
چکیده انگلیسی
Slotting allowances are payments manufacturers make to retailers in exchange for product distribution. An important question manufacturers face is whether their salespeople should have the authority to allocate these payments and, if so, what are the implications of doing so. Unfortunately, although slotting allowances have been investigated in the literature, there is little guidance on these issues. Providing such guidance is important because slotting allowances are both costly to manufacturers and frequently demanded by retailers. Therefore, we introduce slotting allowance authority into the literature and suggest that it is positively related to customer loyalty toward the salesperson; however, this relationship largely depends on a customer's relationship motivation. Specifically, we offer a contemporary view of customer motivation by demonstrating that the relationship between slotting allowance authority and customer loyalty is less and more positive with increasing levels of intrinsic relationship motivation and extrinsic relationship motivation, respectively. Moreover, our results indicate a conditional process model whereby slotting allowance authority impacts sales growth through customer loyalty conditioned upon intrinsic- and extrinsic relationship motivations.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Industrial Marketing Management - Volume 57, August 2016, Pages 159-165
نویسندگان
, ,