کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
7432813 1483455 2015 10 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
Violations of rational choice principles in pricing decisions
ترجمه فارسی عنوان
نقض اصول انتخاب منطقی در تصمیم گیری های قیمت گذاری
کلمات کلیدی
قیمت گذاری، اقتصاد رفتاری، نقض عقلانیت، معیارهای خرید، تعیین قیمت،
ترجمه چکیده
تحقیقات در مورد جنبه های رفتاری و روان شناختی قیمت گذاری مربوط به نقض عقلانیت است. این مقاله یک مرور جامع از ادبیات فعلی را با برجسته کردن مطالعاتی که اهمیت ویژه ای برای قیمت گذاری صنعتی دارند، ارائه می دهد. من به این دو دیدگاه مختلف نگاه می کنم. اول، با در نظر گرفتن دیدگاه مشتری، من بررسی می کنم که در چه شرایطی مشتری تصمیمات خرید را نقض می کند، اصول اساسی انتخاب منطقی را نقض می کند. دوم، با در نظر گرفتن دیدگاه مدیران، من بررسی می کنم که آیا تعصبات بر روند تنظیم قیمت در شرکت تاثیر می گذارد. این نظریه به طور معناداری تئوری و عمل قیمت گذاری صنعتی را ارتقا می بخشد: این به مشتریان و مدیران اجازه می دهد تا خود را در برابر تله های گسترده ای در تصمیم گیری محافظت کنند. همچنین مدیران را قادر می سازد تا به نفع نفوذ مشتری در مورد ارزش و قیمت نفوذ کنند بدون تغییر قیمت. در نهایت، با کشیدن تعدادی از زمینه های مختلف تحقیقاتی به یک چارچوب پیچیده تر و یک روایت تنگ تر، این چارچوب مسیرهای سیستماتیک را برای تحقیقات آینده ارائه می دهد.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری بازاریابی و مدیریت بازار
پیش نمایش مقاله
نقض اصول انتخاب منطقی در تصمیم گیری های قیمت گذاری
چکیده انگلیسی
Research on behavioral and psychological aspects of pricing is concerned with violations of rationality. This paper presents a comprehensive overview of the current literature by highlighting those studies that have specific relevance for industrial pricing. I hereby examine two different perspectives. First, by taking the customer perspective, I analyze under which circumstances customer purchase decisions violate basic principles of rational choice. Second, by taking the perspective of managers, I examine which biases affect the process of price setting within firms. This overview meaningfully advances industrial pricing theory and practice: It allows both customers and managers to guard themselves against widely diffused traps in decision making. It also enables managers to favorably influence customer perceptions of value and price without actually changing the price. Finally, by pulling together a number of different research areas into a more parsimonious framework and a tighter narrative, this framework offers systematic directions for future research.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Industrial Marketing Management - Volume 47, May 2015, Pages 65-74
نویسندگان
,