کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
7432904 1483457 2015 12 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
Effective implementation of relationship orientation in new product launches
ترجمه فارسی عنوان
پیاده سازی موثر جهت گیری رابطه در راه اندازی محصولات جدید
کلمات کلیدی
راه اندازی محصول جدید، جهت گیری ارتباطی، مدیریت نیروی فروش، بازاریابی رابطه، استفاده از ارتباطات،
ترجمه چکیده
نقش حیاتی روابط در عملکرد کسب و کار به طور گسترده ای در ادبیات بازاریابی کسب و کار شناخته شده است. با این حال، تا به امروز، تحقیقات جدید راهاندازی محصول جدید غلبه بر تمرکز عمومی مشتریان و رقیب شرکت ها بر پیش بینی عملکرد راه اندازی را متمرکز کرده است و عمدتا از دیدگاه محصوالت مرکزی یا بازاریابی محصول در مورد اقدامات راه اندازی راهبردی و تاکتیکی موثر استفاده می شود. در نتیجه، تنها در مورد ارتباط یک دیدگاه ارتباطی در هنگام راه اندازی محصولات جدید، تنها اطلاعات ناقص وجود دارد. مطالعه این شکاف را با بررسی تأثیر جهت گیری های شرکت ها بر عملکرد راه اندازی و فعالیت های کلیدی که از طریق آن به کارایی در زمینه راه اندازی محصول جدید تبدیل می شود، کمک می کند. مجموعه ای از فرضیه ها با داده های جمع آوری شده از 109 محصول جدید در شرکت های داروسازی تهیه و تست شده است. نتایج نشان می دهد که مدیریت فروش و نیروی ارتباطی باعث می شود که رابطه بین جهت گیری رابطه میان عملکرد ارتباطی با روابط پیچیده در هم آمیخته شود. از دیدگاه نظری، این مطالعه نقش چشم انداز ارتباطی در راه اندازی محصول جدید را برجسته می کند و فهم ما را در مورد این که چگونه فرهنگ متمرکز بر ارتباط موثر در عمل اجرا می شود، را افزایش می دهد. از دیدگاه مدیریتی، نتایج ارائه می دهد بینش ها در مورد چگونگی شرکت های تجاری می تواند به طور موثری تجاری تجاری موفقیت آمیز محصولات جدید را از طریق فعالیت های فروش و بازاریابی مرتبط با روابط افزایش دهد.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری بازاریابی و مدیریت بازار
پیش نمایش مقاله
پیاده سازی موثر جهت گیری رابطه در راه اندازی محصولات جدید
چکیده انگلیسی
The critical role of relationships in business performance is widely recognized in the business marketing literature. However, to date, the prevailing new product launch research has concentrated on firms' general customer and competitor focus on predicting launch performance, and mainly applied a product centered or marketing mix perspective on considering effective strategic and tactical launch activities. Consequently, there is only scant knowledge on the relevance of a relational perspective when launching new products. The study contributes to this gap by examining the impact of firms' relationship orientation on launch performance and the key activities through which it is transformed into performance in the new product launch context. A set of hypotheses is developed and tested with data collected from 109 new product launches in pharmaceutical companies. The results show that sales force management and relationship leveraging mediate relationship orientation's impact on launch performance through complexly intertwined relationships. From a theoretical perspective, this study highlights the role of the relational perspective in new product launch and fosters our understanding on how relationship-focused culture is effectively implemented in practice. From a managerial perspective, the results offer insights on how firms can effectively enhance the successful commercialization of new products through relationship-oriented sales and marketing activities.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Industrial Marketing Management - Volume 45, February 2015, Pages 35-46
نویسندگان
, , , , ,