Initiation of buyer-seller relationships: The impact of intangibility, trust and mitigation strategies

اهمیت روابط خریدار-فروشنده مشترک با گذار از فروش محصول به ارائه راه حل افزایش یافته است. با این حال، ادبیات موجود، شواهد محدودی را در مورد چگونگی تأثیر گذار بر مرحله مهمی مبادله خریدار و فروشنده با شواهد محدود ارائه می دهد. این مطالعه به بررسی چگونگی ارائه ناپایداری و اعتماد خریدار به فروشنده می پردازد تا تأثیر این شروع را داشته باشد. بر اساس یک مطالعه موردی مقایسه چهار ارائه دهندگان نرم افزار، یافته ها نشان می دهند که خطر پذیری پیشنهاد شده توسط ناامنی ناشی از آن، یک سطح آستانه اعتماد را تعیین می کند که باید از آن غلبه کرد تا خریدار شروع به برقراری رابطه با فروشنده کند. داده ها همچنین نشان می دهد که استراتژی هایی که فروشندگان می توانند به نفوذ در رفتار خریدار یا به طور مستقیم با کاهش نامرئی پیشنهاد یا به طور غیر مستقیم افزایش اعتماد خریدار به فروشنده، را نشان دهند.