Regaining control of salesforce

این مطالعه، یک نظریه را توضیح می دهد که چگونه یک کارفرمای می تواند کنترل فروشندگانش را به دست آورد. ما معتقدیم که دو نوع از اپورتونیسم نیروی فروش - فعالیت های بی نظیر و تاثیر گذار - منابع کلیدی از دست دادن کنترل است. ما تئوری می کنیم که یک کارفرمای می تواند کنترل را از طریق یک انتخاب انتخابی از یک مکانیزم کنترل رسمی با یک رفتار فرصت طلبانه فروش فروش به دست آورد. ما پیش بینی های خود را با استفاده از داده های 304 نمایندگی فروش خودرو در کره جنوبی آزمایش می کنیم. ما متوجه شدیم که کنترل خروجی بیشتر، کاهش کنترل را کاهش می دهد، در حالی که آن را با خستگی فروشندگان همسان می کند، در حالی که از دست دادن کنترل، هنگامی که با فعالیت های نفوذ فروشندگان همسان می شود، تشدید می شود. در مقابل، کنترل رفتار بیشتر، کاهش کنترل را کاهش می دهد زمانی که آن را با فعالیت های نفوذ فروشندگان مطابقت، در حالی که آن را تشدید کنترل از دست دادن زمانی که آن را با خسته کننده فروشان همسان است. این یافته ها از نظریه ما در مورد تفکیک پذیری بین یک مکانیزم کنترل رسمی و یک رفتار فرصت طلبانه برای فروش دوباره حمایت می کند.