کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
8942472 1645081 2018 12 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
Influence tactics, relational conditions, and key account managers' performance
ترجمه فارسی عنوان
تاکتیک های تاثیرگذار، شرایط ارتباطی و عملکرد مدیران کلیدی حسابداری
کلمات کلیدی
فروش سازگار، مبادله خریدار و فروشنده، تاکتیک های تاثیرگذار، مدیریت کلیدی، عملکرد فروش،
ترجمه چکیده
این پژوهش بر اساس کاربرد تطبیقی ​​تاکتیک های نفوذ، به بررسی ماهیت احتمالی تاکتیک های نفوذ در مبادلات خریدار و فروشنده می پردازد. به طور خاص، ما بررسی اثر متفاوتی از تاکتیک های مختلف نفوذ (یعنی وعده ها، تهدیدات، توصیه ها، تبادل اطلاعات، انگیزه و جذابیت های الهام بخش) که توسط مدیران کلیدی حسابداری در رانندگی عملکرد فروش در زیر اجتماعی (یعنی اعتماد) و اقتصادی (به عنوان مثال تغییر هزینه ها) شرایط ارتباطی. فرضیه های ما با داده های جمع آوری شده از 250 دیودهای متقابل شامل مدیران کلیدی حساب های شرکت های فراملی و مدیران خرید از شرکت های خرید در چین تست می کنیم. نتایج نشان می دهد که وقتی خریدار به فروشنده اعتماد می کند، تاکتیک های احساسی بهترین هستند؛ زمانی که خریدار هزینه های سوئیچینگ بالا دارد، تاکتیک های قهرآمیز موثر هستند؛ و هنگامی که خریدار اعتماد فروشنده و هزینه های سوئیچینگ بالا، تاکتیک های منطقی توصیه می شود. این مطالعه به ادبیات تاکتیک های نفوذ کمک می کند با تمرکز بر تناسب میان تاکتیک های نفوذ بین فردی و شرایط ارتباطی بین دو طرف.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری بازاریابی و مدیریت بازار
پیش نمایش مقاله
تاکتیک های تاثیرگذار، شرایط ارتباطی و عملکرد مدیران کلیدی حسابداری
چکیده انگلیسی
Building on the adaptive application of influence tactics, this study explores the contingent nature of influence tactics in buyer-seller exchanges. Specifically, we examine the differential effectiveness of various influence tactics (i.e., promises, threats, recommendations, information exchange, ingratiation, and inspirational appeals) used by key account managers in driving sales performance under social (i.e., trust) and economic (i.e., switching costs) relational condition. We test the hypotheses with data collected from 250 matched dyads consisting of key account managers from transnational corporations and purchasing managers from the buyer firms in China. The results indicate that when the buyer trusts the seller, emotional tactics are the best; when the buyer has high switching costs, coercive tactics are the most effective; and when the buyer trusts the seller and has high switching costs, rational tactics are recommended. This study contributes to the literature on influence tactics by focusing on the fit between interpersonal influence tactics and interfirm relational condition.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Industrial Marketing Management - Volume 73, August 2018, Pages 220-231
نویسندگان
, , ,