کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
1027641 942251 2014 9 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
It ain't over 'til it's over: Evaluating reacquisition opportunities in business-to-business markets
ترجمه فارسی عنوان
تمام نمی شود تا وقتی که تمام شود: ارزیابی فرصت های جذب دوباره در بازارهای کسب و کار به کسب و کار
کلمات کلیدی
فرار مشتری - کسب دوباره مشتری - جبران کردن - بنگاه به بنگاه - مدیریت ارتباط با مشتری
فهرست مطالب مقاله
چکیده
اطلاعات مقاله
کلید واژه ها
1. مقدمه
2. مرور منابع 
3. روش
4. نتایج
4.1 خصوصیات نمونه
4.2 ارزیابی فرصت های جذب دوباره
4.2.1 ارزش مشتری
4.2.2 سهولت جذب دوباره
4.2.3 سهولت جذب دوباره
4.2.4. رسمیت فرآیند فروش جذب دوباره
4.2.5 فرصت های بازار
5. بحث
6. محدودیت ها و تحقیقات آینده
ترجمه چکیده
با استفاده از روش تحقیق رویداد بحرانی کیفی، این مقاله به بررسی چگونگی ارزیابی مشتری از دست رفته از سوی شرکت های فروش می پردازد. هدف از این ارزیابی تعیین ارزش مشتری برای جذب دوباره است. نتایج مصاحبه از پنجاه فروشنده حرفه ای نشان می دهد که هنگام ارزیابی فرصت های جذب دوباره از سوی شرکت های فروش، این فرصت ها بر اساس احتمال جذب دوباره و ارزش مشتری (بطور مثال، سهولت جذب دوباره و ارزش مشتری) ارزیابی می شوند. فروشندگان گزارش می دهند که موانع جذب دوباره روی ارتباط با مشتری باقی مانده تاثیر دارند و قابلیت های دارای ارزش افزوده آنها را بررسی می کنند. این موانع در تعیین سهولت جذب دوباره بسیار مهم هستند. علاوه بر این، فروشندگان گزارش می کنند که اندازه حساب، سود دهی، تاثیر بازار و پتانسیل فروش ضمنی در تعیین ارزش مشتری مهم هستند. علاوه بر این، اهمیت سهولت و ارزش در ارزیابی های جذب دوباره با این موارد تغییر می کند: (1) دلیل رویگردانی مشتری (2) رسمیت فرآیند جذب دوباره شرکت و (3) فرصت های بازار. در مورد مفاهیم مدیریتی و مسیر تحقیق آینده صحبت می شود
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری بازاریابی و مدیریت بازار
پیش نمایش مقاله
تمام نمی شود تا وقتی که تمام شود: ارزیابی فرصت های جذب دوباره در بازارهای کسب و کار به کسب و کار
چکیده انگلیسی
Using a qualitative critical incident research technique, this paper examines how sales firms evaluate defected customers in order to determine their worthiness for reacquisition. Findings from interviews with fifty professional salespeople suggest that, when sales firms assess reacquisition opportunities, these opportunities are evaluated based on the likelihood of reacquisition and the value of the customer (i.e., ease of reacquisition and value of the customer). Salespeople report that the barriers to reacquisition, leveraging remaining customer relationship and investigating their own value-adding capabilities are critical in determining the ease of reacquisition. In addition, salespeople report that account size, profitability, market influence and cross-selling potential are fundamental in determining the value of a customer. Furthermore, the importance of ease and value in reacquisition assessments varies with (1) the reason for the customer defection, (2) the formalization of a firm's reacquisition process, and (3) market opportunities. Managerial implications and future research directions are discussed.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Industrial Marketing Management - Volume 43, Issue 4, May 2014, Pages 573–581
نویسندگان
, ,