Why are you really losing sales opportunities? A buyers' perspective on the determinants of key account sales failures

فروش کلیدی برای سازمان های تجاری مهم است. درک این که چرا برخی از این پیشنهادات فروش از دیدگاه خریدار شکست می خورد، پیامدهای سازمان را برای بهبود عملکرد شرکت بهبود می بخشد. ادبیات موجود، فاقد درک روشن از عوامل تعیین کننده فرایند شکست در فروش در یک زمینه حسابداری کلیدی است. مشکل دیگر این جریان تحقیق، وابستگی آن به اطلاعات فروشنده، مدیر فروش و / یا فروش شرکت است که می تواند تعصبات مربوطه را معرفی کند. تحقیقات ما با جمع آوری داده ها از منظر مرکز خرید صنعتی، شکست های فروش ناموفق را از بین می برد. پس از انجام 45 قرارداد مصاحبه نیمه ساختار یافته با خرید تصمیم گیرندگان پس از شکست فروش اصلی حساب های حساب شده انجام شد. نتیجه این تحقیق یک مدل است که مشخص کننده عوامل موثر در شکست فروش است. ما سه رقیب مشترک از شکست فروش را شناسایی می کنیم: سازگاری، پتانسیل ارتباطات و ملاحظات هزینه. نتایج نشان می دهد که این سازه های ساخته شده پیچیده تر از پیش تعیین شده اند، هر کدام از ویژگی های چندگانه که توسط خریداران کلیدی حساب شده تعریف می شود.