Value-based sales process adaptation in business relationships

در روابط تجاری، فروشنده اغلب انتظار می رود که با خریدار سازگار شود. هدف اصلی این مطالعه این است که بدانیم چگونه بنگاه های تجاری فرآیندهای فروش خود را با خریدار سازگار می کنند. چارچوب حاصل، نشان می دهد که چگونه شیوه های مختلف سازگاری به نوع خریداری محصول بستگی دارد، شامل سه لایه است: انطباق فرایند فروش، روابط فروش و خریدار و نمونه کار خرید. این مطالعه یک مطالعه کیفی است و از مطالعه موردی گذشته نگر است و منابع اصلی آن مصاحبه های نیمه ساختاری عمیق با خبرنگاران کلیدی نمایندگان فروشندگان و همکاران خریدار در صنعت فناوری اطلاعات و ارتباطات است. مطالعه ما به درک اینکه چگونه انواع مختلف سازگاری بر اساس نوع مورد فروش و خریداری می شود، افزوده می شود. پیامدهای مدیریتی شامل این می شود که به سازگاری استراتژیک، فروشنده بر روی نمونه کارهای خرید تمرکز می کند. اگر چه تحقیقات قبلی سازگاری را به عنوان یک جنبه مرکزی در روابط شناخته است، چگونه فرایند فروش را می توان به خریدار سازگار کرد، توجه کمتری را به خود جلب کرده است. این مطالعه بر انطباق فروش با استراتژیک با توجه به وضعیت خریدار تمرکز دارد.