« Comment ? Vous n’avez pas de projet ? » : ethnographie du démarchage en matière de crédit à la consommation

RésuméNombre de produits et de services sont proposés aux consommateurs sans que ces derniers n’aient individuellement exprimé un intérêt préalable à un vendeur ou à une entreprise. L’article prend pour objet deux situations de prospection en matière de crédit revolving. À partir de matériaux collectés pendant un mois d’observation aux côtés des vendeurs de crédit, nous analysons les processus d’intéressement mis en œuvre par ces démarcheurs. Nous mettons en évidence les conditions organisationnelles, matérielles, techniques qui leur permettent, sinon de faire endosser le rôle de client au chaland, tout au moins de faire durer l’interaction. Au-delà, cette analyse de l’une des médiations du travail marchand relatif au crédit participe au dévoilement des carrières d’emprunteurs, qu’elles mènent ou non au surendettement.

Many a product and service is proposed to consumers who have not individually expressed any prior interest to a salesperson or a firm. Two situations of prospecting people for a revolving credit are presented. Based on data gathered during a month of observation in the company of salespersons who deal in this type of credit, the processes are analyzed that these persons use to arouse a potential buyer's interest. Light is shed on the organizational, material and technical conditions that enable them to turn the latter into a customer or, at least, to make interactions with him/her last longer. This analysis of one form of mediation in the marketing of credit also sheds light on the situations of those who subscribe to loans, whether or not they are over indebted.