Comment vendre un produit incertain ? Activités de détachement et d’attachement d’une firme d’agrofourniture

RésuméDans cet article, nous étudions les pratiques de vente d’une entreprise française d’agrofourniture dont les produits ont des caractéristiques incertaines et des effets contestés. Nous montrons que cette spécificité conduit les technico-commerciaux, chargés de la commercialisation de ces produits, à développer une argumentation faisant une large place à une rhétorique de détachement des clients vis-à-vis de la concurrence. Face à la difficile objectivation des qualités intrinsèques des produits, nous montrons également que les attachements se construisent autour d’une solution globale, incluant en particulier un service de conseil aux agriculteurs. D’une façon plus générale, ce commerce de produits incertains invite, dans l’analyse du travail marchand, à penser les procédés d’attachement et de détachement de manière symétrique.

This article examines the sales practices of a French agricultural supplies company whose products have uncertain qualities and contested effects. We show that this characteristic leads the sales technicians responsible for selling these products to develop arguments that make extensive use of a rhetoric aiming to detach the clients from their competitors. Given how difficult it is to establish an objective assessment of products’ intrinsic qualities, we also show how attachments are built around a broad-ranging solution that in particular includes providing consulting services for farmers. More generally, in the analysis of sales work, the commerce of these uncertain products invites one to think of processes of attachment and detachment in symmetrical terms.