Embracing uncertainty in value-based selling by means of design thinking

ارائه خدمات و راه حل فروش هر دو تلاش برای دستیابی به ارزش افزایش یافته از طریق ایجاد همکاری. با این حال، مفهوم ایجاد ارزش ارزش یک مفهوم کلان است که هنوز هم پایه دقیق تجربی و عملیات دقیق را ندارد. برای کشف فرآیندهای میکرولیوسی ایجاد همکاری، ما 15 مورد فروش را از طریق لنز مدیریت عدم قطعیت مورد بررسی قرار دادیم. ما از تفکر طراحی و نظریه بازیگری استفاده کردیم تا کشف کنیم که چگونه اطمینان بین فروشنده و خریدار ایجاد می شود. ما استدلال می کنیم که منطق صنعتی مشترک برای رسیدگی به مشکلات مشتری در فروش راه حل که قبلا به صورت قیاسی یا القایی نشان داده می شود ناقص است. در واقع، تحقیقات ما نشان می دهد که راه حل فروش و ایجاد همکاری ارزش هر دو نیازمند معرفت شناسی متفاوتی هستند که به عدم قطعیت می پردازند. مطالعه ما همچنین یک تجربی تجربی برای ادبیات ایجاد همکاری ارزش فراهم می کند.