A model of negotiation issue-based tactics in business-to-business sales negotiations

چکیده

کلمات کلیدی

1.مقدمه

2.تاکتیک‌های مسئله محور در مذاکره 

1.2. دستورالعمل‌ مذاکره به صورت دستگاه تاکتیکی

2.2.تعداد مسئله‌ها

3.2. تصدیق و توالی مسئله

4.2. تاکتیک‌های مسئله محور تک‌جانبه

3.روش تحقیق

1.3. روش نمونه‌‌گیری

2.3. مشخصات نمونه

3.3. روش و راهنمای مصاحبه

جدول 1.مشخصات نمونه.

5.3. قابل اعتماد بودن داده‌ها و یافته‌ها

4.یافته‌ها

1.4. شرایط مرزی برای تاکتیک‌های مسئله محور و تنظیم دستورالعمل‌

1.1.4. منطقه دستورالعمل‌ و مسئله خاص صنعت یا کسب‌وکار 

شکل 1. ساختار داده‌ها 

شکل 2. مدل تاکتیک‌های مسئله محور در مذاکره فروش B2B

جدول 2.داده‌های مربوط به شرایط مرزی تنظیم دستورالعمل‌ و مسئله مذاکره  

2.1.4. منطق ذاتی خریدار و فروشنده برای تنظیم دستورالعمل‌ 

شکل 3. منطق دستورالعمل‌ و مسئله خاص صنعت یا کسب‌وکار 

2.4. کارکردهای تاکتیکی دستورالعمل‌ و تاکتیک‌های مسئله محور 

1.2.4. تنظیم دستورالعمل‌ و تاکتیک‌های مسئله محور برای مزیت تاکتیکی

2.2.4. تنظیم دستورالعمل‌ و تاکتیک‌های مسئله محور در نقش حفاظت

3.4. تاکتیک‌های مرتبه مسئله

1.3.4. تاکتیک «بهترین را برای انتها نگه دار»

2.3.4. تاکتیک «درست برو سر اصل مطلب»

جدول 3.داده‌های مربوط به کارکردهای تاکتیکی مدیریت مسئله و دستورالعمل

3.3.4. تاکتیک «تزئین معامله در لحظه آخر»

4.3.4. تاکتیک «ابتدا کسب تعهد» 

5.3.4. تاکتیک «ورود مخفیانه» 

4.4. تاکتیک‌های تعداد مسئله

1.4.4. تاکتیک «هرچقدر بیشتر شادتر»

2.4.4. تاکتیک «هرچقدر کمتر بیشتر»

3.4.4. تاکتیک «لحظه آخر نزدیکتر به معامله»

4.4.4. تاکتیک «در بازتر»

5.4.4. تاکتیک «مسئله نهانکاری»

جدول 5.داده‌های مربوط به تاکتیک‌های تعداد مسئله‌

5.4. تاکتیک ویژگی مسئله: اغراق در مسئله

جدول 6.داده‌های مربوط به تاکتیک ویژگی مسئله

5.بحث

1.5. شرایط مرزی تاکتیک‌های مسئله محور 

1.1.5. الگوهای زیرمجموعه خاص صنعت و تجارت

2.1.5. ویژگی‌های نقش خریدار و فروشنده 

2.5. کارکردهای تاکتیک‌های مسئله محور: مزیت تاکتیکی و حفاظت

3.5. تاکتیک‌های مسئله محور مذاکره 

1.3.5. تاکتیک‌هایی با کارکردهای دوگانه

2.3.5. تاکتیک‌هایی با کارکرد منفرد

6.حدودیت‌ها و نتیجه‌گیری 

ضمیمه A. راهنمای مصاحبه