کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
5111076 1483438 2017 12 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
Customer reference marketing: Conceptualization, measurement and link to selling performance
ترجمه فارسی عنوان
بازاریابی مرجع مشتری: مفهوم سازی، اندازه گیری و پیوند به فروش عملکرد
کلمات کلیدی
بازاریابی مرجع مشتری بازاریابی کسب و کار به کسب و کار، فروش عملکرد، تحقیق مختلط، توسعه اندازه گیری، دیدگاه مبتنی بر منابع،
ترجمه چکیده
استفاده از ارجاعات مشتری به تسهیل بازاریابی و فروش در بازارهای تجاری موجب افزایش علاقه بین کارشناسان و دانشگاهیان شده است. اهمیت مراجع در طیف وسیعی از زمینه ها، مانند مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت ارزش مشتری، فروش و ارتباطات بازاریابی، برجسته شده است. با این حال، دانش در مورد استفاده موثر از منابع در کسب و کار باقی مانده است، و مطالعات به طور جدی متوجه نیست که چه چیزی بازاریابی مرجع مشتری را بررسی می کند و یا آن را بررسی رابطه آن با عملکرد شرکت. این مطالعه به این موضوع مهم در زمینه بازاریابی کسب و کار با اهمیت اما توسعه نیافته کمک می کند: 1) مفهوم بازاریابی مرجع مشتری بر مبنای نظریه و مطالعات کیفی جامع، 2) ساختن اندازه گیری برای ساخت با استفاده از داده های نظرسنجی، 3) اثبات ارتباط آن با پیوند ساختار به عملکرد فروش شرکت با داده های جمع آوری شده دیگر. نتایج به دست آمده از درک فعلی چگونگی به کارگیری مؤلفه ها در بازارهای تجاری و ارائه شواهدی از عملکرد فرضیه و همچنین اثرات احتمالی را مشخص می کند. پایه مفهومی مفهومی این پدیده فرصت های قابل ملاحظهای برای تمرینکنندگان و تحقیقات بازاریابی کسب و کار تئوری تست را فراهم می آورد.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری بازاریابی و مدیریت بازار
پیش نمایش مقاله
بازاریابی مرجع مشتری: مفهوم سازی، اندازه گیری و پیوند به فروش عملکرد
چکیده انگلیسی
The use of customer references to facilitate marketing and sales in business markets has received growing interest among practitioners and academics. The importance of references has been highlighted in a wide range of contexts, such as customer relationship management, customer value management, sales, and marketing communications. Yet knowledge about the effective application of references in business remains scant, and studies have not addressed in-depth what constitutes customer reference marketing or studied its relation to firm performance. This study contributes to this important but underdeveloped business marketing topic by 1) conceptualizing customer reference marketing based on theory and an extensive qualitative field study, 2) building a measure for the construct using survey data, and 3) demonstrating its relevance by linking the construct to firms' selling performance with additional collected data. The results broaden and specify the current understanding of how to effectively deploy references in business markets and provide evidence of the hypothesized performance, as well as contingency effects. The established conceptual foundations for the phenomenon provide substantial opportunities for practitioners and theory-testing oriented business marketing research.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Industrial Marketing Management - Volume 64, July 2017, Pages 175-186
نویسندگان
, ,