Performance-based and functional contracting in value-based solution selling

فروشندگان راه حل به طور فزاینده ای از استراتژی های فروش و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ها برای بازار و کسب درآمد از پیشنهادات خود استفاده می کنند. قراردادهای مبتنی بر عملکرد، جزء کلیدی استراتژی های قیمت گذاری مبتنی بر ارزش هستند. در این تحقیق، راه حل هایی برای چالش هایی که فروشندگان ممکن است با ایجاد فرایندهای فروش مبتنی بر ارزش و اجرای قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، روبرو شوند، مورد بررسی قرار می گیرد. طرح تحقیقاتی بر اساس روش تحقیقاتی اکتشافی است. در حالیکه مطالعه ما تحقیقات پیشین درمورد موانع فروش مبتنی بر ارزش و قیمت گذاری را تایید می کند، ما مسائل مربوط به طراحی مشاغل قانونی فنی را به عنوان یک مانع مهمی اما ناشناخته تشخیص می دهیم. ما بیشتر ادغام را به عنوان چارچوب نظری مناسب برای مفهوم کردن موانع شناسایی می کنیم. در نهایت، قراردادی های عملیاتی را به عنوان راه حل برای فروشندگان مبتنی بر ارزش شناسایی برای غلبه بر موانع ناشی از یکپارچگی پیش شرط نقص، شناسایی می کنیم. این مطالعه نقش قراردادها را به عنوان موانعی که با تلاش های فروش قانونی در هنگام اجرای راهبرد ارزش گذاری مبتنی بر فروش و قیمت گذاری برطرف می شود، مورد بررسی قرار می دهد. علاوه بر این، مطالعه بر قابلیت استفاده از قرارداد کارکردی در ادغام قبل از قرارداد تاکید می کند.