Consumer susceptibility to cross-selling persuasion: The roles of self-construal and interpersonal harmony

در بسیاری از شرایط فروش، مصرف کنندگان اغلب متقاعد کننده فروش متقابل می شوند، به این ترتیب فروشنده یک محصول دیگر را همراه با خرید اولیه پیشنهاد می کند. در حالی که برخی از مصرف کنندگان تمایل بیشتری نسبت به تعویض فروش متقابل دارند، اما دیگران کمتر از آن استفاده می کنند. چرا این مورد است؟ پژوهش حاضر پیشنهاد می کند که خودمختلف مصرف کنندگان می تواند قصد خرید خود را برای محصول متقابل فروش تحت تأثیر قرار دهد. نویسندگان برای بررسی فرضیه های خود، سه مطالعه انجام می دهند. به طور خاص، آنها نشان می دهد که قصد خرید خریدار مصرف کننده نسبت به کالای متقابل (مطالعه 1) افزایش می یابد (مستقل) خود سازگار است. این رابطه بواسطه هماهنگی بین فردی (مطالعه 2) و تعدیل شده توسط تکمیل محصول (مطالعه 3).