Rational attitude change by reference cues when information elaboration requires effort

در این مقاله، ما یک مدل تقریبی تصمیم گیری را که هدف آن تعیین عوامل تعیین کننده نگرش مصرف کنندگان در پاسخ به پیام های متقاعد کننده است که از نشانه های مرجع بهره برداری می کنند، ایجاد می کنیم. مدل ما الهام گرفته از تدوین اصول تئوری دوگانه است، اما ویژگی های صرفا رفتاری را معرفی نمی کند. تصمیم گیرنده پیامی حاوی یک پیشنهاد با کیفیت نامشخص همراه با نشانه مرجع دریافت می کند که این پیشنهاد را با یک دسته از پیشنهادات مرتبط می کند که کیفیت متوسط ​​آنها شناخته شده است. تصمیم گیرنده در ابتدا تلاش های شناختی کمی در پردازش پیام انجام می دهد و کیفیت پیشنهاد را فقط بر اساس مرجع مرجع (به عنوان یک متفکر سختگیر) عمل می کند. سپس تصمیم گیرنده می تواند تصمیم خود را بدون بررسی بیشتر تصمیم گیری کند و یا می تواند تلاش های شناختی قابل توجهی را برای بررسی دقیق پیام و به دست آوردن دانش دقیق تر نسبت به کیفیت ارائه دهد. مدل پیشنهادی پیش بینی می کند که متقاعد کننده می تواند از نشانه های مرجع برای تأثیرگذاری بر نگرش ها به طور مستقیم (با القای پذیرش پیشنهاد ها) و به طور غیر مستقیم (با القای تلاش کم شناختی و در نتیجه پذیرش)، بهره بگیرد. این مدل با چندین پیش بینی مدل های روان شناختی برجسته تغییر نگرش مانند مدل احتمال احتمال بهبود و مدل سیستم اکتشافی-سیستماتیک سازگار است.