The impact of biased information and corresponding meta-information on escalating commitment

تحقیقات در مورد تشدید تعهد نشان می دهد که تصمیم گیرندگان هنگام مواجه شدن با یک اقدام احتمالی از دست دادن، از اطلاعات اضافی استفاده می کنند. اطلاعات ارزشمندی یک ابزار مفید در تصمیم گیری برای ادامه یا تسریع تعهد است. با این حال، داده های زمینه نشان می دهد که یک منبع اولیه اطلاعات، یعنی اطلاعات ارائه شده توسط متخصصین، اغلب به سمت ادامه پروژه ها بی توجه است. این تعصب بخشی از نتیجه تلاش برای نفوذ به تصمیم گیران برای تشدید تعهد آنها است. تحقیقات قبلی تا کنون به این موضوع که چگونه تصمیم گیرندگان در یک زمینه تشدید استفاده از متا اطلاعاتی که آنها را از چنین سوگیری هایی آگاه می کند، نمی پردازد. در سه آزمایش، ما نشان می دهیم که تصمیم گیران مطابق با توصیه های متخصص عمل می کنند: آنها تعهد خود را بیشتر تشدید می کنند، زمانی که کارشناسان پیشنهاد ادامه یک پروژه ناموفق را تکرار می کنند، و هنگامی که کارشناسان به نفع عقب نشینی می پردازند، تعهد خود را تشدید می کنند (آزمایش 1 ) هنگامی که شرکت کنندگان از این احتمال که مشاوره متخصص بی طرفانه آگاه هستند، تاثیر این توصیه کاهش می یابد (آزمایش 2). مهمتر از همه، هنگامی که تصمیم گیرندگان بیش از حد شک و تردید داشتند که کارشناسان قصد داشتند که آنها را دستکاری کنند، آنها نیز بر اطلاعات کمتری متکی بودند، اما آنها به طور کامل نادیده گرفته شدند (آزمایش 3). به طور خلاصه، اطلاعات ما نشان می دهد که تصمیم گیرندگان در یک زمینه تشدید مستعد تلاش برای دستکاری هستند؛ زیرا آنها نمی توانند به طور کامل از نظرات مشاوره ای غافلگیرانه نادیده بگیرند حتی زمانی که انگیزه های فریبنده مشاوران آنها به آنها افشا شده است.