کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
7431930 1483433 2018 8 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
The role of a solutions salesperson: Reducing uncertainty and fostering adaptiveness
ترجمه فارسی عنوان
نقش یک فروشنده راه حل: کاهش عدم قطعیت و تقویت سازگاری
کلمات کلیدی
بازاریابی کسب و کار به کسب و کار، راه حل های مشتری، راه حل فروش،
ترجمه چکیده
تامین کنندگان در بازارهای کسب و کار به طور فزاینده ای با ارائه راه حل های پایان به پایان برای مشتریان، به دنبال رشد هستند. مشتریان، از سوی دیگر، راهکارها و قراردادهای فروشندگان مبتنی بر عملکرد را به عنوان راهی برای اطمینان از نتایج عملکردی که نیاز دارند، می بینند. این مقاله به ادبیات موجود در رفتار خرید سازمانی، بازاریابی صنعتی و بازاریابی پروژه و نیز ماهیت متمایز راه حل های مشتری متکی است تا سه نوع غیرقابل اطمینان را در میان مشتریان و تامین کنندگان تعریف کند: (1) نیازمند عدم اطمینان (2) عدم اطمینان فرایند و (3) عدم قطعیت نتیجه. هر یک از این نوع عدم قطعیت در چهار مرحله یک فرایند راه حل (تعریف نیازها، سفارشی سازی و ادغام، استقرار، و پشتیبانی پس از استقرار) در دسترس است. با این حال، ماهیت این عدم قطعیت تغییر می کند به عنوان یک راه حل تکامل یافته از یک مرحله به بعد. بر این اساس، ما یک نقش فروش دهنده راه حل را به عنوان یکی از کاهش نامطلوب مشخص در فرآیند راه حل با ارائه اطلاعات مرتبط به ذینفعان اصلی در سازمان های مشتری و تامین کننده و تشویق رفتار سازگار طرفین درگیر می کنیم. ما در مورد مفاهیم برای تمرین بحث می کنیم و مسیرهای تحقیق بیشتری را پیشنهاد می کنیم.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری بازاریابی و مدیریت بازار
پیش نمایش مقاله
نقش یک فروشنده راه حل: کاهش عدم قطعیت و تقویت سازگاری
چکیده انگلیسی
Suppliers in business-to-business markets increasingly are seeking growth by providing end-to-end solutions to customers. Customers, on their part, see solutions and accompanying performance-based vendor contracts as ways to assure themselves of performance outcomes they need. This article draws on extant literature in organizational buying behavior, industrial marketing and project marketing, as well as the distinctive nature of customer solutions, to delineate three overarching types of uncertainties among customers and suppliers: (1) need uncertainty, (2) process uncertainty and (3) outcome uncertainty. Each of these types of uncertainties is present across the four stages of a solution process (requirements definition, customization and integration, deployment, and post-deployment support). However, the nature of these uncertainties changes as a solution evolves from one stage to the next. Based on this, we delineate a solution salesperson's role as one of reducing specific uncertainties across the solution process by providing pertinent information to key stakeholders within the customer- and supplier organizations, and encouraging adaptive behavior of the parties involved. We discuss implications for practice, and suggest directions for further research.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Industrial Marketing Management - Volume 69, February 2018, Pages 161-168
نویسندگان
, ,