How does salesperson connectedness impact performance? It depends upon the level of internal volatility

فروشندگان احساس می کنند با همکاران خود ارتباط برقرار می کنند، زمانی که می دانند که می توانند به یکدیگر متصل شوند و با یکدیگر صحبت کنند. با استفاده از نظریه تبادل اجتماعی، این مطالعه به بررسی تأثیر ارتباطات بر عملکرد فروشنده می پردازد. به طور خاص، مقاله نشان می دهد فرآیندهای که این رابطه رخ می دهد و شرایط فرایند خود را. در واقع، اتصال، عملکرد را با یکی از دو مسیر یا هر دو، بسته به نوسانات داخلی، افزایش می دهد. به طور خاص، ارتباطات عملکرد را از طریق اجرای استراتژی فروش یا از طریق تلاش فروش یا هر دو افزایش می دهد. یافته ها نشان می دهد که در شرایط بی ثباتی داخلی، از قبیل گردش مالی مدیر، ارتباطات عملکرد را با پیاده سازی استراتژی فروش افزایش می دهد. در شرایط بی ثباتی درونی، ارتباطات عملکرد را از طریق تلاش فروش افزایش می دهد. در این سناریو، مدیریت استراتژی فروش را فراهم می کند که تعامل فروشنده با تمرکز بر انگیزه دادن به تلاش فروش، موجب افزایش سطح عملکرد می شود. در شرایط بی ثباتی داخلی، اتصال، عملکرد را از طریق پیاده سازی استراتژی فروش و تلاش فروش افزایش می دهد. این تحقیق به ادبیات فروش صنعتی، هم از لحاظ نظری و هم به صورت مدیریتی، با روشن کردن ارزش همبستگی درون نیروی فروش کمک می کند.