کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
7432861 1483455 2015 9 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
Managing salespeople strategically when promoting new products-Incorporating market orientation into a sales management control framework
ترجمه فارسی عنوان
در زمان ارتقاء محصولات جدید، به طور استراتژیک از فروشندگان مدیریت می شود. گرایش به بازار را در چارچوب کنترل مدیریت فروش قرار دهید
کلمات کلیدی
عملکرد فروش جدید محصول، کنترل دانش، جهت گیری بازار، نوآوری فروشنده،
ترجمه چکیده
فروشندگان نقش مهمی در ترویج محصولات جدید بازی می کنند. بنابراین، مدیران باید بدانند که چه ساز و کار کنترل (یعنی کنترل مبتنی بر خروجی، کنترل مبتنی بر رفتار یا کنترل دانش مبتنی بر دانش) می تواند عملکرد فروش جدید فروشندگان خود را بهبود بخشد. علاوه بر این، مدیران ممکن است بتوانند با داشتن یک جهت گیری قوی در بازار، به فروشندگان کمک کنند. ادبیات در رابطه با تأثیرات مکانیسم های کنترل مدیریت فروش ناسازگار بوده و گرایش بازار را در چارچوب کنترل مدیریت فروش قرار نداده است. در این تحقیق، 315 فروشندگان تایوانی از شرکتهای تجاری الکترونیک معامله شده با هدف کمک به ادبیات مدیریت فروش بررسی شده است. نتایج نشان می دهد که کنترل های مدیریت فروش به طور مستقیم بر نوآوری های فروشندگان تاثیر می گذارند، که به نوبه خود بر عملکرد فروش محصولات جدید تأثیر می گذارد. با این حال، کنترل های مدیریت فروش نمیتوانند به طور مستقیم بر عملکرد تاثیر بگذارند. علاوه بر این، جهت گیری بازار می تواند رابطه بین نوآوری های فروشندگان و عملکرد فروش جدید محصول را به طور مثبت کنترل کند.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری بازاریابی و مدیریت بازار
پیش نمایش مقاله
در زمان ارتقاء محصولات جدید، به طور استراتژیک از فروشندگان مدیریت می شود. گرایش به بازار را در چارچوب کنترل مدیریت فروش قرار دهید
چکیده انگلیسی
Salespeople play a pivotal role in promoting new products. Therefore, managers need to know what control mechanism (i.e., output-based control, behavior-based control, or knowledge-based control) can improve their salespeople's new product sales performance. Furthermore, managers may be able to assist salespeople in performing better by having a strong market orientation. The literature has been inconsistent regarding the effects of sales management control mechanisms and has not yet incorporated market orientation into a sales management control framework. The current study surveyed 315 Taiwanese salespeople from publicly traded electronics companies with the aim of contributing to the sales management literature. The results show that sales management controls can directly affect salespeople's innovativeness, which, in turn, affects new product sales performance. However, sales management controls cannot affect performance directly. Furthermore, market orientation can positively moderate the relationship between salespeople's innovativeness and new product sales performance.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Industrial Marketing Management - Volume 47, May 2015, Pages 147-155
نویسندگان
, , ,