La capacitación de ventas basada en inventarios críticos como determinante del apalancamiento operativo en farmacia comunitaria

ResumenEn el presente documento se cuantifican los efectos de la capacitación de ventas basada en inventarios sobre el apalancamiento operativo de una organización de retail farmacéutico. Se seleccionaron productos y temas de capacitación basándose en inventarios críticos de clasificación ABC, ordenados por márgenes de contribución. Los efectos de la capacitación fueron medidos por la optimización de la magnitud del grado de apalancamiento operativo, y por la correlación lineal de los componentes de resultados y ventas que conforman el parámetro. El caso evidencia que la capacitación de ventas en productos críticos contribuye a optimizar el apalancamiento operativo de un retail de farmacia comunitaria en magnitud y volatilidad de sus constituyentes, lo que puede ser extrapolable a otros sectores del comercio.

This paper quantifies the effects of sales training based in inventories critics on operating leverage in a retail pharmacist organization. Topics and training products were selected based on ABC classification critical inventory sorted by contribution margin. The effects of training were measured by optimizing the magnitude of operating leverage and the linear correlation results and sales components that make up the parameter. The case showed how sales training in critical products helps to maximize the operating leverage of a community retail pharmacy, in magnitude and volatility of its constituents, which can be extrapolated to other business sectors.

ResumoNo presente documento quantificam-se os efeitos da formação profissional de vendas baseada em inventários, sobre a alavancagem operacional de uma organização de retalho farmacêutico. Seleccionaram-se produtos e temas de formação baseados em inventários essenciais de classificação ABC, ordenados por margens de contribuição. Os efeitos da formação foram medidos pela optimização da magnitude do grau de alavancagem operacional, e da correlação linear dos componentes de resultados e vendas que formam o parâmetro. O caso evidencia-se como a formação de vendas em produtos essenciais, contribui para optimizar a alavancagem operacional de um retalho de farmácia comunitária, em volume e volatilidade de seus constituintes, o que pode ser extrapolável a outros sectores do comércio.