کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
10492543 940273 2016 7 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
The dual mechanism of sales capabilities in influencing organizational performance
ترجمه فارسی عنوان
مکانیزم دوگانه فروش توانایی در تأثیر بر عملکرد سازمانی
کلمات کلیدی
قابلیت های فروش، قابلیت های مدیریت فروش نیرو، قابلیت فروش شخصی، عملکرد سازمانی، مدل سازی معادلات ساختاری،
ترجمه چکیده
در اکثر شرکتها، سازمانهای فروش نقش بسزایی در استراتژیک در ایجاد مزیت رقابتی برای شرکت دارند. در مقایسه با قابلیت های بازاریابی، قابلیت های فروش به خوبی تعریف نشده اند و بنابراین از نظر مفهومی و تجربی نادیده گرفته می شوند. این مطالعه بین قابلیت های مدیریت فروش فروش و توانایی فروش شخصی، بینش آنها را بررسی می کند و در نهایت تاثیر آنها بر عملکرد شرکت را تحلیل می کند. یافته های این تحقیق نشان می دهد که قابلیت های فروش مکانیسم دوگانه در افزایش عملکرد: به طور مستقیم از طریق نیروی فروش به خوبی ساختار یافته و به طور غیر مستقیم با استفاده از قابلیت فروش شخصی از طریق پرورش استعداد فروش و هدف قرار دادن مشتریان. با تحقیق، شناسایی و اعتبار سنجی مدیریت فروش فروش و قابلیت فروش شخصی تجربی، این تحقیق به ادبیات مربوط به فروش و همچنین ادبیات مربوط به قابلیت ها به طور کلی و ارتباط بین قابلیت های فروش و عملکرد آن کمک می کند.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری کسب و کار و مدیریت بین المللی
پیش نمایش مقاله
مکانیزم دوگانه فروش توانایی در تأثیر بر عملکرد سازمانی
چکیده انگلیسی
In most companies, sales organizations play an increasingly strategic role in creating a competitive advantage for the firm. In contrast to marketing capabilities, sales capabilities are not well-defined and are therefore overlooked both conceptually and empirically. This study distinguishes between sales force management capabilities and personal selling capability, examines their interplay, and ultimately analyzes their impact on the firm's performance. The findings indicate that sales capabilities have a dual mechanism in enhancing performance: directly through a well-structured sales force and indirectly by leveraging personal selling capability through nurturing sales talent and targeting customers. By developing, identifying, and validating sales force management and personal selling capability empirically, this research contributes to the literature on sales as well as to the literature on capabilities, in general, and to the connection between sales capabilities and performance.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Journal of Business Research - Volume 69, Issue 9, September 2016, Pages 3707-3713
نویسندگان
, , ,