Absolute versus relative sales failure

محققان و تمرینکنندگان به طور یکسان در تلاش برای درک پیامدهای شکست فروش در فروشندگان و سازمانهای فروش هستند. این هدف به طور فزاینده ای اهمیت دارد، زیرا سازمانها به رغم وقوع شکست های فروش، به دنبال دستیابی به اهداف خود هستند. با این حال، علیرغم اینکه نشان می دهد که شکست فروش، معکوس برای عملکرد فروش نیست، بازده های فروشان به صورت مفهومی مورد توجه قرار می گیرند، زیرا کار علمی به طور قابل توجهی بیشتر بر مطالعه عملکرد تمرکز می کند. با استفاده از نمونه ای از 626 فروشنده، این مطالعه به دنبال معرفی و درک مقایسات دو امتیاز از شکست فروش - مطلق و نسبی است. نتایج نشان می دهد که تاثیر دیفرانسیل شکست مطلق فروش و شکست نسبی فروش بر نتایجی که برای رفاه سازمان ها حیاتی است، از جمله رضایت شغلی کارکنان، تعهد سازمانی و قصد های کاری است. یافته ها همچنین اثرات تعدیل شده مرتبط با منابع مربوط به شرکت و فروشندگان را نشان می دهد که ممکن است اثرات مضر هر نوع شکست فروش را تحت تأثیر قرار دهد.