| کد مقاله | کد نشریه | سال انتشار | مقاله انگلیسی | نسخه تمام متن |
|---|---|---|---|---|
| 10496548 | 942381 | 2002 | 12 صفحه PDF | دانلود رایگان |
عنوان انگلیسی مقاله ISI
Assessing customer orientation in the context of buyer/supplier relationships using judgmental modelling
ترجمه فارسی عنوان
ارزیابی مشتری‌مداری در روابط خریدار/تامین‌کننده با استفاده از مدلسازی قضاوتی
همین الان دانلود کنید
دانلود مقاله ISI انگلیسی
رایگان برای ایرانیان
کلمات کلیدی
مشتری مداری -
مدل سازی داوری -
خرده فروشی -
منسوجات
فهرست مطالب مقاله
چکیده
کلمات کلیدی
1.مشتری‌مداری
2.زمینه
3.معیارهای تصمیم‌گیری در خرید خرده
4.تصمیم‌گیری براساس چند معیار (MCDM)
5. سیستم تحلیل قضاوتی (JAS)
6. شبیه‌سازی خرید
7. نمونه پژوهش
1.7. مصاحبه با خرده‌خریداران انگلیسی
2.7. مصاحبه با تولیدکنندگان پرتغالی
8. نتایج و بحث
1.8. اهمیت ویژگی‌ها
2.8. تحلیل تطابق
3.8.تحلیل عملکرد مقایسه‌ای دو کشور
9. نتیجه‌گیری
کلمات کلیدی
1.مشتری‌مداری
2.زمینه
3.معیارهای تصمیم‌گیری در خرید خرده
4.تصمیم‌گیری براساس چند معیار (MCDM)
5. سیستم تحلیل قضاوتی (JAS)
6. شبیه‌سازی خرید
7. نمونه پژوهش
1.7. مصاحبه با خرده‌خریداران انگلیسی
2.7. مصاحبه با تولیدکنندگان پرتغالی
8. نتایج و بحث
1.8. اهمیت ویژگی‌ها
2.8. تحلیل تطابق
3.8.تحلیل عملکرد مقایسه‌ای دو کشور
9. نتیجه‌گیری
ترجمه چکیده
خرید خرده شکل خاصی از خرید صنعتی است. ویژگی این خرید این است که به منظور فروش مجدد به مشتری نهایی انجام می‌شود و نه به منظور استفاده. خریداران خرده نقش پیچیده‌ای دارند. آن‌ها وظیفه دارند خواسته‌های مشتریان هدف را برآورده کرده و همچنین باید به منظور حصول بهترین شرایط و قیود، روابط با تامین‌کنندگان را مدیریت نمایند. همچنین یکی از ویژگی‌های خرده‌فروشی مدرن، میزان بالای تراکم و تمرکز عمل خرید است. خریداران می‌توانند به طور مستقل یا در یک گروه خرید، فعالیت نمایند. فروشندگان یا بازاریاب‌هایی که هدفشان خریداران تجاری هستند، باید برای موثر بودن، نیازهای خریدار را درک کنند. آن‌ها می‌بایست کسب‌وکارهای خریداران و چگونگی توسعه روابط با ایشان را درک کنند. یکی از عواملی که توسعه روابط با مشتریان را تسهیل می‌کند، مشتری‌مداری است. یک عامل اساسی برای بازارمحور بودن، مشتری‌مداری است، اما با وجود اهمیت مشتری‌مداری و بازارمحوری، تحقیقات اندکی در این باره انجام شده است که میزان درک تامین‌کنندگان نسبت به مشتریانشان در فضای تجاری چقدر است. در این تحقیق مصاحبه‌هایی شخصی با خریداران خرده فرآورده‌های نساجی انجام شد و از نرم‌افزار تحلیل تصمیم کمک گرفته شد تا معناداری (اهمیت) معیارهایی که ایشان در موقعیت تعریف‌شده خرید استفاده می‌کنند، مشخص شود. همین روش در مورد تامین‌کنندگان نیز تکرار شد تا مشخص شود که میزان درک تامین‌کنندگان نسبت به تصمیم‌گیری خریداران در بازارشان چقدر است. فرآیند مدلسازی با استفاده از یک رویکرد جبرانی (تعدیلی) مدلسازی شده و شش معیار تصمیم‌گیری برای انتخاب شیوه تامین منابع در نظر گرفته شد. بخشی از این معیارها از یک طرح آزمایشی گرفته شد که در مورد هشت خرده‌فروش در انگلستان انجام گرفت و بخشی دیگر از بررسی پیشینه تحقیق و به‌ویژه از کارهای پژوهشی نیلسون و هوست، و وبر و همکاران، گرفته شد. این تحقیق دریافت که اگرچه خریداران قادرند اهمیت نسبی معیارهای تصمیم‌گیری را به خوبی درک کنند، با این حال بعضی از معیارها را کم‌اهمیت می‌پندارند. نتایج نشان می‌دهد که مدلسازی قضاوتی می‌تواند در ارزیابی مشتری‌مداری نقش داشته باشد.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی
مدیریت، کسب و کار و حسابداری
بازاریابی و مدیریت بازار
چکیده انگلیسی
Retail buying is a particular form of industrial buying, one characterised by buying for the purposes of reselling to the ultimate customer, rather than for use. Retail buyers have a complex role. They are responsible for meeting the requirements of their target customers and they also have to manage relationships with suppliers in order to obtain the best terms and conditions.
Modern retailing is also characterised by a high degree of concentration and centralisation of the buying function. Buyers can operate autonomously or within a buying group. Those selling or marketing to commercial buyers need to understand the needs of the buyer in order to be effective. They need to understand the buyers' businesses and how to develop relationships with them.
A mediator in the development of a customer relationship is customer orientation. A customer orientation is a central factor in being market orientated, but despite the importance of customer and market orientation there has been little research into how well suppliers understand their customers in a commercial context.
In the research reported here retail buyers of textile products were personally interviewed with the aid of decision analysis software to identify the significance of criteria they use in a defined buying situation. The same methodology was repeated with suppliers to identify how well suppliers understood the decision making of buyers in their market. The decision-making process was modelled using a compensatory approach, assuming six decision criteria in a choice of sourcing options. These criteria were partly selected from a pilot conducted with eight retailers in the UK and partly from the literature review and in particular the works of Nilsson and Høst [Nilsson J, Høst V. Reseller assortment decision criteria. Aarhus: Aarhus University Press, 1987] and Weber et al. [Weber CA, Current JR, Benton WC. Vendor selection criteria and methods. Eur J Oper Res 1991;50(1):2–18].
The study found that while buyers were able to understand the relative importance of decision-making criteria adequately, they underestimated the importance of certain criteria. The results demonstrate the potential for judgmental modelling in the appraisal of customer orientation.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Industrial Marketing Management - Volume 31, Issue 3, 15 April 2002, Pages 241–252
Journal: Industrial Marketing Management - Volume 31, Issue 3, 15 April 2002, Pages 241–252
نویسندگان
Rui Vinhas Da Silva, Gary Davies, Pete Naudé,