کد مقاله کد نشریه سال انتشار مقاله انگلیسی نسخه تمام متن
5109392 1482845 2017 10 صفحه PDF دانلود رایگان
عنوان انگلیسی مقاله ISI
Barriers to implementing value-based pricing in industrial markets: A micro-foundations perspective
ترجمه فارسی عنوان
موانع اجرای قیمت گذاری مبتنی بر ارزش در بازارهای صنعتی: چشم انداز میکرو پایه
کلمات کلیدی
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، موانع فردی، منطق سازمانی، پایه های میکرو، بازارهای صنعتی،
ترجمه چکیده
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش بالقوه برای بهبود تمایز، سودآوری و ایجاد ارزش برای شرکت های صنعتی و مشتریان آنها است. با این حال، در حالی که بیشتر تحقیق در مورد قیمت گذاری، روش هایی را برای سازمان تنظیم یا قیمت گذاری می کند، تنها تعداد کمی از مطالعات نشان می دهد که چگونه مدیران فردی بر روند فرایند قیمت گذاری تأثیر می گذارند و مانع از تنظیم و به دست آوردن قیمت های مبتنی بر ارزش می شوند. این نگرانی حیاتی است، زیرا نه فقط سازمانها، بلکه افراد درون سازمانهایی هستند که تصمیمات قیمت گذاری را اتخاذ میکنند و تصمیم گیری آنها تحت تاثیر فشارهای نهادی مانند هنجارهای اجتماعی قرار گرفته، معانی منطقی و باورهای مربوط به رویکردهای سودآور به قیمت گذاری است. این مطالعه با برداشتن یک چشم انداز میکرو پایه برای قیمت گذاری و تمرکز بر موانعی که مدیران فرد در هنگام اجرای قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ها با آن روبرو می شوند، این شکاف را در دانش فعلی مطرح می کند. این مطالعه براساس یک مطالعه موردی در یک شرکت صنعتی جهانی و از مصاحبه با 24 مدیر، این 11 شناسایی 11 تن به تنهایی، سازمانی و موانع ناشی از خارج به ارزش گذاری مبتنی بر ارزش گذاری است. این تحقیق همچنین در مورد راهکارهای پیشگیرانه بالقوه برای غلبه بر این موانع نادیده گرفته می شود.
موضوعات مرتبط
علوم انسانی و اجتماعی مدیریت، کسب و کار و حسابداری کسب و کار و مدیریت بین المللی
پیش نمایش مقاله
موانع اجرای قیمت گذاری مبتنی بر ارزش در بازارهای صنعتی: چشم انداز میکرو پایه
چکیده انگلیسی
Value-based pricing has the potential to improve differentiation, profitability, and value creation for industrial firms and their customers. However, while most of the pricing research considers the ways organizations set or get value-based prices, only few studies consider how individual managers influence the pricing process and what prevents them from setting and getting value-based prices. This is of critical concern, since it is not just organizations, but individuals within organizations who make pricing decisions-and their decision-making is influenced by institutional pressures such as socially prescribed norms, rationalized meanings, and beliefs about profitable approaches to pricing. This study addresses this gap in the current knowledge by adopting a micro-foundations perspective to pricing, and focusing on the barriers that individual managers encounter when implementing value-based pricing. Drawing on a single case study in a global industrial firm, and from interviews with 24 managers, this study identifies 11 individually, organizationally, and externally induced barriers to value-based pricing. The study also sheds light on the potential sensegiving strategies for overcoming these barriers.
ناشر
Database: Elsevier - ScienceDirect (ساینس دایرکت)
Journal: Journal of Business Research - Volume 76, July 2017, Pages 237-246
نویسندگان
, , ,